Das Wichtigste in Kürze:

• Am häufigsten manipulieren Menschen über Appelle an deine Bedürfnisse
• Der beste Weg um Manipulationstechniken zu erkennen, besteht darin, dein Wissen um das Thema zu erweitern und ein Gespür für die Praxis zu entwickeln
• Hinter der Anwendung einer Manipulationstechnik steht nicht immer der Versuch, dich zu manipulieren

Die Macht der Manipulationstechniken

Manipulation – ein Begriff, der böse Einflussnahmen durch eine Person beschreibt, die ein bestimmtes Ziel verfolgt. Meistens, um einen oder mehrere Vorteile zu erlangen.

Die Einflussnahme wirkt, denn wir alle manipulieren und niemand ist vor Manipulation sicher.

Du denkst, auf dich trifft das nicht zu? Dann stell dir folgende Fragen:

• Hast du dich schon mal zum Kauf eines Produktes entschieden, weil Unternehmen einen Rabatt gewährten?
• Hast du jemandem schon mal einen Gefallen getan, um selbst etwas zu bekommen?
• Hast du je schon mal versucht, die Meinung von jemandem zu beeinflussen?

Auf mindestens eine dieser Fragen lautet die Antwort “ja”. Heißt also, du hast dich schon manipulieren lassen oder du hast selbst manipuliert. Viele bringen den Einwand, dass sie keine bösen Absichten verfolgen, weshalb ihre Vorgehensweise auch nicht unter die Manipulation fällt. Ein Fehlschluss, denn es kommt darauf an, ob jemand Schaden anrichtet.

Doch bewegen wir uns von den moralischen Aspekten weg und schauen genauer auf die Manipulationstechniken aus diesem Artikel. Nachfolgend präsentieren wir dir fünf der häufigsten Manipulationsarten, denen wir entweder privat oder im Beruf begegnen. Es handelt sich aber nicht um typische Manipulationstechniken (z. B. Halo-Effekt), sondern vielmehr um Appelle, die andere aussenden, um etwas zu bekommen.

5 Manipulationstechniken, denen wir täglich begegnen

• Moralappelle
• Appell an die Bedürfnisse
• Sprachliche Manipulation
• Framing
• Negative Gefühle erzeugen

Moralappelle

Die meisten denken, sie kommen mit Sachargumenten, also Zahlen und Fakten, am besten voran. Unterschätze aber nicht die Macht der Moral. Jeder Mensch hat einen Moralkodex und ein Gespür dafür, ob Dinge entweder richtig oder falsch sind. Das betrifft vor allem Themen wie Politik oder den Umgang mit Menschen. Moralappelle zielen darauf ab, die Wertvorstellungen einer Person gegen dich zu nutzen. Das Ziel lautet also, jemanden ein schlechtes Gewissen einzureden, um eine Handlung zu erzwingen.

Beispiel:

Herr/Frau XY, Sie sind doch im Unternehmen dafür bekannt, anderen zu helfen. Daher wollte ich Sie fragen, ob Sie am Freitagnachmittag für eine Kollegin einspringen können. Sie möchten sich doch nicht unkollegial verhalten?

Am besten umgehst du diese Art der Manipulation, indem du die Kommunikation auf die Sachebene bewgst. Also weg von der Moral und Fokus auf Zahlen, Daten und Fakten. Fang auch nicht an, deine Moralvorstellungen zu überdenken. Nur weil dir jemand ein schlechtes Gewissen einredet, verstößt du noch lange nicht gegen seine Prinzipien.

Appell an die Bedürfnisse

Bei den Grundbedürfnissen unterscheiden wir Menschen uns kaum. Doch bei den persönlichen Präferenzen gibt es gravierende Unterschiede und das wissen viele für sich zu nutzen.

Bestes Beispiel:

Werbung. Jedes Unternehmen hat Zielgruppen, die nicht nur nach demographischen Faktoren selektiert werden, sondern auch nach ihren Bedürfnissen. Persönliche Botschaften und Bedürfnis-Appelle gewichten in der Werbung viel stärker als objektiver Nutzen oder Vorteile eines Produktes.

Weiteres Beispiel: Verhandlungen. Viele ziehen als Verhandlungsbasis nur finanzielle Aspekte heran, doch Geld ist ein Interesse wie jedes andere auch (z. B. Freizeit oder Verantwortung). Und genau diese Kenntnis über deine Wünsche und Präferenzen nutzen andere womöglich gegen dich. Wehre dich, indem du deinen Prioritäten treu bleibst. Wir sind nun mal alle dafür anfällig, auf Bedürfnis-Appelle zu reagieren, doch entscheidend ist, wie wir damit umgehen. Einfach ausgedrückt: Lass dir keinen Honig ums Maul schmieren.

Sprachliche Manipulation

Viele sind sich der Macht von wertenden Worten nicht bewusst. Dir sagt jemand, dass etwas “schlecht” oder “gut “sei. Manche Dinge scheinen “selbstverständlich” zu sein und vieles “macht man einfach nicht”. Viele konsumieren derartige Aussagen blind.

Vergiss nicht, dass es sich hierbei um die Regeln und Grundsätze anderer handelt. Hinterfrage dich in Zukunft, ob wertenden Aussagen wirklich den Tatsachen entsprechen oder ob es sich um subjektive Wertungen handelt.

Framing

Framing fällt auch unter sprachliche Manipulation. Es handelt sich also um eine spezifische Manipulationstechnik bzw. um einen Teilbereich der sprachlichen Manipulation.

Framing bedeutet, dass vermittelte Informationen in einen bestimmten Kontext gesetzt werden. Der Sender nimmt direkt Einfluss darauf, ob sein Gegenüber die Informationen als gut oder schlecht betrachtet.

Beispiel:

Nährstoffe in Lebensmittel. Rindfleisch eignet sich als exzellente Proteinquelle, außerdem liefert es hochwertige Aminosäuren und Vitamine. Doch wie wird uns Fleisch von den Medien präsentiert? Als krebserregendes Übel, das die Umwelt zerstört.

Frage dich, welche Alternativen es bei der Wortwahl und der Informationsvermittlung gibt. Außerdem empfehlen wir, selbst einen Faktencheck vorzunehmen, um die Kehrseite der Medaille kennenzulernen.

Manchmal sind die Dinge nicht so, wie sie scheinen.

Negative Gefühle erzeugen

Es ist die wohl mächtigste Manipulationstechnik von allen. Negative Gefühle erzeugen einen emotionalen Status, der beim Gegenüber eine “Flucht oder Kampf”-Reaktion auslöst.

Extremes Beispiel:

Mach mit mir Schluss und ich bringe mich um!

Eine derartige Aussage erzeugt Angst und bringt den Manipulator in eine stärkere Position. Doch wir müssen gar nicht so weit gehen und die harten Geschütze ausfahren, denn tagtäglich spielen die Medien mit Ängsten oder erzeugen emotionale Reaktionen, die unser Grundbedürfnis nach Sicherheit bedrohen.

Unser bester Tipp: Verfalle nicht in Panik und zeige dich unbeeindruckt. Leichter gesagt als getan, vor allem, wenn jemand Drohungen ausspricht oder narzisstische Züge aufweist. Doch genau diesen schwierigen Persönlichkeiten legst du am besten das Handwerk, indem du nicht auf ihre Manipulationsversuche reagierst. Distanziere dich von diesen Menschen und befreie dich von ihren negativen Einflüssen.

So erkennst du Manipulationstechniken

Eigne dir Wissen über Manipulationstechniken an und entwickle ein Gespür für die Praxis. Ohne theoretische Kenntnisse zum Thema fällt es dir schwer, Manipulationen zu erkennen und entsprechend abzuwenden.

Ein Gespür entwickelst du ganz leicht, indem du täglich Nachrichten liest und auf Framing-Versuche prüfst. Höre in Gesprächen genau hin, ob du manipulative Ansätze wahrnimmst und lerne, dich nicht zu rechtfertigen. Letzteres stellt für viele die größte Herausforderung dar, denn sobald jemand an unsere Moralvorstellungen appelliert, rechtfertigen wir uns.

Verlasse die emotionale Ebene!

Stelle nicht jeden unter Generalverdacht

Vergiss nicht, dass manipulatives Handeln eine böse Absicht voraussetzt. Nicht jeder Appell an deine Moralvorstellungen oder deine Bedürfnisse gleicht böser Einflussnahme. Vertriebsmitarbeiter leisten täglich saubere Überzeugungsarbeit, indem sie auf die Bedürfnisse potentieller Kunden eingehen.

Überzeugende Kommunikation unterscheidet sich insofern von Manipulation, dass sich hinter ihr keine böse Absicht verbirgt. Klar, jeder Mensch versucht kommunikativ zu überzeugen und seine Vorteile auszuspielen, doch es kommt darauf an, ob jemand beim Gegenüber emotionalen Schaden anrichtet.

Bevor du das nächste Mal jemanden bloßstellst oder ihn auf seine bösen Manipulationsversuche hinweist, überdenke dein Vorhaben besser nochmal. Vergeiss nicht:

Viele Menschen sind sich gar nicht bewusst, dass sie Manipulationstechniken anwenden.

Fazit

Manipulationstechniken zielen nicht immer darauf ab, jemanden böswillig zu beeinflussen oder Schaden anzurichten. Erkennst du jedoch einen Manipulationsversuch, verteidige dich am besten über zwei Wege: Die emotionale Ebene verlassen und mit Fakten argumentieren.