Wie beziehen Sie Ihr Publikum am besten ein? Ganz einfach: Stellen Sie Fragen. Lassen Sie die Zuhörer gleich von Anfang an mitarbeiten und würdigen Sie deren Beiträge. Auf diese Weise wird Ihr Vortrag zum Erlebnis. Jeder darf teilnehmen.

Wenn Sie die folgenden fünf Regeln beachten, werden Fragen an das Publikum für Sie ein Kinderspiel.

1. Stellen Sie immer nur eine Frage.

Nicht zwei, nicht drei. Nur eine. Mehrere Fragen bringen die Zuhörer durcheinander.

2. Die Frage darf nicht zu schwer sein, aber auch nicht zu leicht.

Teilnehmer wollen mit ihrer Antwort immer vor den anderen möglichst schlau wirken. Wenn die Frage zu leicht ist und jeder die Antwort kennt, kann sich niemand mit seiner Meldung profilieren. Die Frage „Wie heißt die Hauptstadt von Deutschland?“ mit „Berlin“ zu beantworten, bringt keine Anerkennung. Obwohl sich jeder sicher ist, werden Sie keine Meldung zu hören bekommen. Ihre Frage muss also kontrovers und herausfordernd sein – ein Sprungbrett zum Klugscheißen. Zu schwer sollte sie natürlich auch nicht sein, sonst weiß niemand eine Antwort.

3. Geben Sie den Zuhörern Zeit, nachzudenken.

Halten Sie die Stille aus, nachdem Sie Ihre Frage gestellt haben. Zählen Sie in Gedanken – mindestens bis 10. Sehen Sie dann noch immer keine Meldung, stellen Sie Ihre Frage erneut, in anderen Worten. Besonders zu Beginn einer Präsentation ist es oft notwendig, Fragen zu wiederholen und zu paraphrasieren. Sie müssen das Publikum erst aufwecken!

4. Haben Sie Ihre Antwort parat.

Als Redner ist es Ihre Aufgabe, die Fragerunde mit einer schlüssigen Erklärung abzuschließen. Die Zuhörer warten auf das tatsächliche Ergebnis, auf Ihre Einschätzung als Experte. Enttäuschen Sie sie nicht.

5. Lassen Sie die Diskussion laufen.

Was, wenn die erste Meldung bereits meiner Musterlösung entspricht? Zum Beispiel frage ich: „Schätzen Sie mal…“ – und die erste Antwort stimmt exakt.

Diese Sorge vieler Vortragender ist völlig unbegründet. Schließlich kennt niemand Ihre Musterlösung. Lassen Sie sich also nichts anmerken und ermutigen Sie weiterhin Ihre Zuhörer, sich zu äußern. Da Ihre Frage kontrovers ist, werden Sie sicher noch andere Meinungen zu hören bekommen. Wenn dann der richtige Zeitpunkt gekommen ist, würdigen Sie alle Beiträge und erklären den Erstgenannten für zutreffend. So bestimmen Sie, wann die Diskussion zu Ende ist.

Wer darüber hinaus mehr über Fragetechniken lernen möchte, dem sei unser Online-Verhandlungstraining „Erfolgreich verhandeln“ mit bereits über 3500 eingeschriebenen Teilnehmern empfohlen.

Autor: Johannes Stark

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