Die Tipps auf einen Blick

Gebot #1: Deine Kernthese muss klar und deutlich sei

Das, wofür du argumentierst, muss von Anfang an genannt sein und es sollte auch sehr klar definiert sein, worum es geht.

Ich wurde vor kurzem gefragt: „Wie wichtig ist eigentlich Familie für Dich?”

Und ich habe geantwortet: „Na ja, kommt drauf an, wie Du Familie definierst.” Denn sehr viele Worte in unserem Alltag haben unterschiedliche Definitionen. Das Wort „Familie” hat unterschiedliche Definitionen. „Erfolg” hat unterschiedliche Definitionen. Und das Wort „Zufriedenheit” hat unterschiedliche Definitionen.

Das heißt, wenn Du argumentativ für etwas stehst, dann bedenke stets, dass Menschen unbedingt eine klare Definition von dem brauchen, was Du sagst und wofür Du argumentieren möchtest. Das heißt natürlich nicht, dass Du nach der Definition Deiner Hauptbegriffe der These unbedingt vorher im Duden oder auf Wikipedia nachschauen musst. Gib einfach Deine eigene Definition!

Also wenn Du unter dem Begriff „Familie” oder unter dem Begriff „Erfolg”etwas anderes verstehst, dann definiere einfach, was für Dich „Familie” oder „Erfolg” konkret bedeutet. Denn das steigert das Verständnis des anderen, wofür oder wogegen Du eigentlich argumentierst.

Wenn Du Deine Begriffe nicht ganz klar kommunizierst und eindeutig definierst und somit zu Beginn dem anderen nicht klarmachst, wofür Du stehst, dann passiert häufig folgendes: Der andere fragt sich: „Worüber redet er eigentlich? Wovon will er mich eigentlich überzeugen? Was ist eigentlich sein Punkt?” Und ich bin mir auch ziemlich sicher, dass Du selber bereits Präsentationen erlebt hast, wo Du gedacht hast: „Was will mir der Redner eigentlich sagen.” Das heißt: Die Kernthese muss klar und deutlich sein.

Gebot #2: Begründe Deine Kernthese mit Fakten

Diese Aussage ist Dir sicher aus Studium oder Beruf geläufig. Hintergrund: Es ist natürlich schön über Dinge zu sprechen und zu sinnieren oder Dinge plausibel zu machen. Aber am Ende des Tages soll ein gutes Argument auch nachprüfbar sein!

Nachprüfbar sind natürlich Fakten – und zwar Dinge, die objektiv sind und Dinge, die unumstößlich sind. Und häufig werde ich gefragt: Was sind denn Fakten genau? Ein Beispiel: Paris ist die Hauptstadt von Frankreich. Wenn ich gestern traurig war, dass sie mich nicht angerufen hat, ist das nicht auch ein Fakt? Klar, es gibt auch bestimmte innere Zustände, die wir natürlich sehr schwer beweisen können. Aber die gängigste Definition von Fakten ist, wenn etwas beweisbar ist. Das heißt, wenn Du etwas beweisen kannst durch Schriftliches, durch Zeugen, durch bestimmte Experten und so weiter und so fort.

Immer wenn Du ein Argument baust, musst Du auch Deine Fakten zusammenzutragen. Das ist eine Schwäche von vielen Menschen, die versuchen zu argumentieren, aber dann die Fakten vergessen und die Fakten nicht recherchieren oder vielleicht ein bisschen zu faul sind, eine kleine Recherche bei Google oder bei Google Scholar zu machen.

Übrigens: Google Scholar ist ein super Tool, um wissenschaftliche Artikel kostenlos zu bekommen. Kann ich absolut empfehlen, wenn man nach einer Studie sucht. Fakten machen Deine Argumente einfach und schlicht stärker.

Gebot #3: Begründen: Mit mehreren Sätzen erläutern, warum die These richtig ist

Was heißt eigentlich begründen? Das Argument soll gut begründet sein. Darum geht es in Argumentationen. Bei einer Argumentation gebe ich Dir unterschiedliche Begründungen und Möglichkeiten, wie Du Dinge begründen kannst. Begründen heißt nichts anderes, als mit mehreren Sätzen zu erläutern, warum Deine These richtig ist!

Wenn ich in Seminaren oder Kommunikationsschulungen das Argumentieren beibringe, dann sage ich immer: Es gibt da so eine Regel, die ich mir ausgedacht habe. Du solltest versuchen, im Zweifel zehn Sätze zu Deiner Begründung zu sagen. Zehn Sätze bedeutet, dass Du keine Gefahr läufst, dass die Begründung viel zu kurz ist. Denn wenn die Begründung zu kurz ist, verstehen die Menschen einfach nicht, was Deine Gründe sind und wie Du darauf kommst. Wenn eine Begründung allerdings argumentativ gesehen zu lang ist, ist sie zwar toll ausgearbeitet, aber im Alltag haben die Menschen natürlich auch nicht zu lange Zeit. Heute muss ja alles ganz schnell gehen.

Insofern ist die Regel ein guter Kompromiss. Das heißt also: In mehreren Sätzen, idealerweise mit zehn Sätzen, erläutern, warum die These richtig ist.

Gebot #4: Einfache Punkte kurz, umstrittene Punkte länger begründen

Was heißt das? Das heißt, wenn die Punkte klar sind und der andere genau weiß, worüber Du redest. Wenn der Chef einfach während der Präsentation rausgegangen ist, musst Du nicht lange erklären. Die Punkte, die nicht strittig sind, kannst Du einfach nur behaupten, weil andere nicken und sagen: Ja klar, da war ich auch dabei, da ist der Chef bei einer Präsentation einfach rausgegangen. Da kann ich mich erinnern, das war ja erst gestern.

Beim Argumentieren der umstrittenen Punkte wurde übrigens auch schon in der Antike unterschieden zwischen den Dingen, die sicher sind und den Dingen, die unsicher sind. Dieses nennt man „res dubia”, also die zweifelhaften, umstrittenen Punkte. Und hier ist der Begründungsaufwand natürlich höher.

Je umstrittener das ist, wofür Du argumentierst, desto länger muss Deine Begründung sein. Wenn etwas in einer Firma oder in einer Familie sehr umstritten ist, dann musst Du idealerweise mehr als zehn Sätze aufbringen. Wenn etwas allerdings klar ist, dann reichen auch drei bis fünf Sätze. Und wenn alle damit einverstanden sind, dann brauchst Du natürlich erst gar nicht für etwas argumentieren, denn argumentieren müssen wir erst dann, wenn der andere eine andere Auffassung hat.

Hinweis: Du möchtest mehr zu Argumentation erfahren? Dann schau Dir die eine Beispiel-Argumentation aus der Video-Lektion „Sofort-Demokratie sollte eingeführt werden” aus dem Online-Kurs „Argumentieren – Überzeugen – Durchsetzen” an:

Gebot #5: Wenn Du mehrere Begründungen hast, beginne mit der wichtigsten und setze hier den Schwerpunkt

Mit Argumentation möchten wir etwas verändern. Wenn Du mehrere Begründungen hast, beginne mit der wichtigsten und setze hier den Schwerpunkt. Eine der häufigsten Fragen in meinen Trainings ist die Frage: Wenn ich mehrere Punkte habe, womit soll ich dann anfangen?

Natürlich mit der besten und wichtigsten Begründung! Die Begründung dafür wiederum ist, dass die Menschen heutzutage sofort „Butter bei die Fische” haben wollen. Die wollen sofort wissen: Bist Du kompetent? Bist Du gut? Hast Du Vernünftiges gesagt oder hast Du Vernünftiges zu sagen?

Und wenn Du dann die „geniale Idee” hast, das Beste bis zum Schluss aufzubewahren, dann wird der andere am Anfang denken: Das erste Argument war nicht so gut – und er wird Dir nicht mehr so aufmerksam zuhören. Das heißt: Für den ersten Eindruck hast Du keine zweite Chance!

Das gilt nicht nur für Kleidung oder Aussehen, sondern auch intellektuell gesehen. Wenn Du also intellektuell mit einem guten Argument punktest, dann wird der andere dir viel viel lieber zuhören und natürlich solltest Du hier auch den Schwerpunkt Deiner Argumentation setzen. Denn das wichtigste Argument muss am besten ausgebaut sein.

Und wenn Du damit dann überzeugst, brauchst Du auch eventuell keine weiteren Begründungen mehr anzuführen. Denn wenn Du den anderen schon mit dem ersten tollen Argument überzeugt hast, frage doch einmal nach, ob er noch weitere Gründe braucht. Insofern brauchst Du möglicherweise gar nicht die drei oder fünf Argumente, die Du Dir ausgedacht hast.

Gebot #6: Strukturiere Deine Begründungspunkte klar

Dieses Gebot gilt vor allem für Präsentationen mit vielen Zuhörern. Da kannst Du ja nicht zwischendurch einfach einmal fragen: Und, habe ich euch alle mit dem ersten Argument überzeugt?

Einige werden sagen: Nein. Vor allem dann, wenn Du eine kleine Rede hältst, ist es sehr wichtig, für das Publikum ganz klar und deutlich zu sagen: Ich habe heute drei Gründe, weswegen wir Project X unterstützen sollten.

Und diese drei Gründe sind erstens Punkt A, zweitens Punkt B und drittens Punkt C. Das ist eine unglaublich schöne Art, dem Publikum ganz klar zu sagen, um welche Punkte und welche Gründe es in der Argumentation geht.

Zwischendurch kündigst Du an, wenn Du mit Punkt A fertig bist: Und jetzt komme ich zu meinem zweiten Punkt, das ist der Punkt B. Dann weiß jeder: Punkt A ist zu Ende und jetzt fängt Punkt B an. Darüber sprichst Du dann fünf bis zehn Minuten.

Anschließend sagst Du als Übergang: Nun komme ich zu meinem letzten Grund, warum wir das Projekt unterstützen sollten: Das ist dann der Punkt C, worüber Du wiederum fünf bis zehn oder drei bis fünf Minuten sprichst, abhängig davon, wie viel Zeit Dir zur Verfügung steht.

Diese klare Struktur ist übrigens etwas, was man im Jurastudium lernt. Sie ist auch ein Überzeugungstäter. Denn wenn jemand eine Struktur hat, heißt das, dass er sich vorher Gedanken gemacht und keinen Kauderwelsch im Kopf hat.

Er weiß genau, was seine Punkte sind und das macht nicht nur einen guten Eindruck, sondern das macht es für den anderen natürlich auch viel leichter insgesamt zuzuhören und zu verstehen.

Das muss nicht heißen, dass Du unbedingt drei Punkte haben solltest. Du kannst auch fünf oder zehn oder 97 haben. Aber in der Praxis hat sich eingebürgert, dass die Menschen sich sowieso am Ende nur drei Punkte merken können. Wenn sich Menschen sowieso nur drei Punkte merken können, warum dann 17 Punkte überlegen?

Das heißt: Ich habe im Zweifel nur drei Punkte und diese Punkte grenze ich auch in meiner Rede voneinander ab, damit jeder meiner Rede perfekt folgen kann.

Gebot #7: Habe ein anschauliches Beispiel, welches die These unterstützt

Du weißt sicherlich auch, dass ein anschauliches Beispiel wunderbar wirkt, wenn Du eine abstrakte Idee erklärst.

Ein Beispiel dient auch als Beleg, wenn etwas beispielsweise einmal von deiner Schwester gemacht wurde, dann ist das etwas, was Dein Gegenüber auch überzeugen kann. Denn viele Menschen lassen sich von guten Beispielen überzeugen. Warum sage ich das jetzt? Ganz einfach: Es gibt natürlich fiktive Beispiele.

Wenn ich zum Beispiel sage: Ja, denn mein Opa hatte damals etwas ganz bestimmtes gemacht und bei ihm hatte das funktioniert! Vielleicht hat es auch tatsächlich funktioniert, aber dadurch, dass Menschen meinen Opa in der Regel nicht kennen, ist das natürlich ein nicht ganz glaubwürdiges Beispiel.

Man kann sich natürlich private Dinge erfinden, aber am besten findest Du ein Beispiel, was auch ein Fakt, also beweisbar, ist. Wir denken an „Begründe Deine Kernthesen mit Fakten”. Und dieses Beispiel können auch bekannte Menschen oder Unternehmen sein. Mark Zuckerberg von Facebook hat das gesagt und das ist ein Beispiel, um dieses und jenes zu tun.

Gebot #8: Bedenke und erläutere die Ausnahmen

Es gibt zu allen Prinzipien und Meinungen eine oder mehrere Ausnahmen. Ein anschauliches Beispiel aus dem Bereich des Strafrechts: Es ist natürlich strafbar, jemanden zu töten.

Und jetzt kommen wir zu den Ausnahmen: Außer derjenige hat in Notwehr gehandelt. Also wenn jemand in Notwehr gehandelt hat und die Voraussetzungen des Notwehr-Paragraphen erfüllt sind, dann wird der Mensch nicht bestraft. Seine Straftat ist dann gerechtfertigt. Jedenfalls ist völlig klar, dass es zu jeder These eine Ausnahme gibt.

Ein weiteres Beispiel, wenn die Regel lautet: Du sollst nicht so viel Limonade trinken. Wenn aber die Limonade gerade das einzige Getränk ist, welches Du an einem Ort irgendwo abseits der Zivilisation trinken kannst, weil Du zufällig nur eine Limonade im Geschäft kaufen kannst, dann ist die Limonade natürlich besser als gar nichts zu trinken, bevor Du in der Wüste verdurstet. Aber in der Regel sind Limonaden und zuckerhaltige Getränke nicht das Gesündeste, was man trinken sollte.

Das heißt also, egal welche These Du hast – auch wenn Du Dir sicher bist, dass sie fast immer zutrifft – denke auch darüber nach, wann Deine These nicht zutrifft! Also wann die These nicht stimmt, denn sonst wird Deine Argumentation angreifbar.

Dann findet jemand, der Dir etwas Böses will, diese Ausnahme, meldet sich und sagt: „Ja ja, aber wenn nun einmal die Limonade das einzige ist, was Du hast, sollte man sie auch nicht nicht trinken und verdursten.”

Und diesen komischen und blöden Einwand aus dem Publikum oder von anderen kannst Du sehr gut prävenieren, wenn Du diese Ausnahme in Deine These mit hineinnimmst.

Gebot #9: Bedenke und entkräftete die wichtigsten Einwände im Voraus

Das heißt: Vorher schon die Gegenargumente erahnen, egal worüber Du sprichst. Man kann sehr gut sowohl für als auch gegen eine Sache argumentieren. Es gibt kaum etwas in der Welt, wofür man nicht auch Gegenargumente finden könnte.

Man kann gegen Menschenrechte argumentieren, man kann gegen Demokratie argumentieren, man kann gegen Freihandel argumentieren, gegen Proteste, gegen Klimawandel.

Der überzeugend argumentierende Mensch wird sich auf jeden Fall die Frage stellen, welches Gegenargument er erwarten kann. Welches Argument wird von anderen kommen, welches Argument könnte meiner Argumentation schaden?

Auch diese Idee ist nicht neu. Die Idee, Gegenargumente zu erahnen und in seine eigene Rede einzubauen, die kannten schon die antiken Griechen. Bereits vor Christi hatte man dafür einen Begriff gehabt, die sogenannte „Prolepsis”. Der Begriff bezeichnete im alten Griechenland die Einwandbehandlung. Als Vertriebler oder Verkäufer kennst Du mit großer Wahrscheinlichkeit den Begriff der Einwandbehandlung.

Wenn Du sowieso weißt, dass der Kunde irgendeinen Einwand bringen wird, behandelst Du diesen Einwand schon im Voraus. Was Verkäufer zum Beispiel sehr häufig hören: „Das ist ja viel zu teuer!” Um nicht erst auf diesen Einwand zu warten, wird ein guter Verkäufer schon im Vorfeld diesen Einwand aus dem Weg räumen, indem er sagen wird: „Ja, dieses Produkt hat durchaus einen stolzen Preis, was Sie aber bei uns erwarten können hat viel Vorteile und das haben Sie sonst nirgendwo. Das finden Sie bei keinem anderen Anbieter.”

Hier hat der Verkäufer gehandelt, noch bevor der Kunde gesagt hat: „Das ist zu teuer!” Diesen Einwand hat er entkräftet, ob erfolgreich oder nicht, das zeigt sich dann im Verkaufsgespräch.

Beim Argumentieren verkaufst Du auch Ideen. Das heißt: In gewisser Weise bist Du auch ein Verkäufer, halt Verkäufer von Ideen. Es ist manchmal auch gut, die wichtigsten Einwände oder den wichtigsten Einwand im Voraus zu entkräften.

Aber Vorsicht: Dieser Tipp sagt nicht, dass wir in jedem Fall ein Gegenargument erahnen oder entkräften sollen. Wir wollen ja unsere Argumentationsgegner nicht auf falsche Ideen bringen, also keine schlafenden Hunde wecken und sagen: Ach, es gibt noch dieses Gegenargument und dagegen sage ich dies und jenes.

Sondern dieses Gebot nur dann anwenden, wenn Du genau weißt, dass mit 99-prozentiger Wahrscheinlichkeit ein bestimmtes Gegenargument kommt! Dann machst Du die Einwandbehandlung und wirst damit auch erfolgreich fahren.

Gebot #10: Zeige, dass Deine Argumente fürs Publikum relevant sind

Natürlich kannst Du viel argumentieren. Du kannst sagen, das sind meine Gründe und das ist das Beispiel und hier sind die Fakten. Das ist alles schön und gut. Doch am Ende fragt sich der Zuhörer: Ist das relevant für mich? Wie kann ich das dann im Alltag anwenden? Soll ich das abkaufen?

Und genau diese Skeptiker, die also nicht sofort überzeugt sind von dem, was Du gesagt hast, für die ist es wichtig, aufzuzeigen, dass das Gesagte für sie im Alltag relevant ist!

Ob das jetzt ein Publikum ist, ein Gesprächspartner, ein Kunde oder vielleicht Dein Sohn: Das ist völlig egal, denn diese Gebote und Tipps der Argumentation sind tatsächlich für jede Argumentation relevant. Egal ob Du CEO eines Konzerns, eine Mutter oder ein Mitarbeiter bist, der sein Team von etwas überzeugen möchte.

Das sind die ganz allgemeinen Empfehlungen der Argumentation und sind folglich in jeder Überzeugungssituation anwendbar.

In der letzten Schulung habe ich die Frage gestellt bekommen: Muss ich denn immer argumentieren? Findet bei jeder Präsentation, jedem Gespräch immer Überzeugungsarbeit statt? Da ist die Antwort natürlich: Nein!

Also nicht jedes Gespräch, nicht jede Präsentation bedarf einer Argumentation. Das Argumentieren ist dafür da, wenn Du jemanden überzeugen möchtest, um auf seine Meinung einzuwirken und sie zu verändern.

Viele Präsentationen oder viele Gespräche, die wir im Alltag, im Berufsalltag, aber auch mit Kunden haben, sind gar nicht argumentativer Natur. Sondern viele Gespräche sind einfach nur informativ.

Das heißt: Ich lege einfach die Informationen dar. So hat derjenige reagiert und ich danke dem Gegenüber für die Aufmerksamkeit. Viele Gespräche sind nur dazu da, um jemanden abzuholen oder um jemanden zu informieren, der nicht da sein konnte.

Doch würde ich sagen, dass es natürlich besser ist, wenn man in seiner Informationsrede oder wenn man einfach in jeder Argumentationssituation versucht, auch zu erläutern und zu erklären, warum das, was ich sage wichtig ist oder warum auch die Information, die ich mitgeteilt habe, wichtig ist.

Zum Beispiel für den Zweck unseres Unternehmens oder für die Zufriedenheit unserer Kunden oder für mehr Frieden in unserer Großfamilie.

Das bedeutet also: Natürlich gibt es diese rein informativen Gesprächsakte, die nicht überzeugen wollen. Aber ich würde immer eine kleine Prise an Argumentation beimischen, damit der andere auch erkennt: Okay, das klingt nicht nur nach einer Information, sondern diese Information ist auch wichtig für mich, weil rein informativ oder rein argumentativ so gesprochen wurde.

Viel Erfolg beim Argumentieren!

Autor: Wladislaw Jachtchenko