Inhaltsangabe
Verhandlungen prägen unser tägliches Leben. In allen Bereichen unseres Alltags müssen wir immer wieder Verhandlungen führen, um zu zufriedenstellenden Lösungen in Beruf und Privatleben zu finden. Das weltweit anerkannteste Verhandlungsmodell heißt das „Harvard-Konzept“. Dieses Modell soll im Folgenden kurz erläutert werden.
Das Harvard-Konzept geht zurück auf die amerikanischen Rechtswissenschaftler Roger Fisher und William Ury. Ziel ist die berühmte „Win-Win-Lösung“. Die vier Harvard-Prinzipien lauten:
Prinzip Nr. 1: Person und Sache voneinander trennen
Verhandlungen sollen sachbezogen und lösungsorientiert geführt werden. Besonders in Konfliktsituationen sollen persönliche Attacken und Unannehmlichkeiten ausgeblendet werden. So sollen sich beide Seiten auf die Fakten konzentrieren und sollten sich, auch wenn sie angegriffen werden oder sich unhöflich behandelt fühlen, nicht auf die persönliche Ebene abdriften. Auch in Verkaufssituationen dürfen Antipathien (und auch die Sympathien!) die Verhandlung nicht entscheidend beeinflussen. Selbst wenn es nach anstrengenden Verhandlungen nicht zu einer Einigung kommen sollte, sollten Sie Ihren Gefühlen keinen Ausdruck verleihen. Es ist gut möglich, dass Sie später wieder auf dieselbe Partei treffen werden – und dabei wären persönliche Feindschaften nur hinderlich für zukünftige Geschäfte. Daher lehren wir in unserem Verhandlungs-Management, wie man auch in Konfliktsituationen störende persönliche Gefühle nicht nach außen zeigt – auch wenn es innen brodelt.
Prinzip Nr. 2: Die Interessen hinter den Positionen herausfinden
Zunächst muss man den Unterschied zwischen „Position“ und „Interesse wissen“. Position ist das, was eine Partei einfordert. Das Interesse im Sinne des Harvard-Konzepts bedeutet, warum eine Partei diese Position vertritt – also die Motivation und Logik hinter einer bestimmten Verhandlungsposition. Während klare Verhandlungspositionen Stärke signalisieren, sind sie auf der anderen Seite sehr unflexibel und verhindern Lösungen, die das beiderseitige Interesse berücksichtigen. Daher ist es sinnvoller, die dahinterstehenden Interessen offenzulegen, als auf bestimmten Positionen zu verharren. So wird die Suche nach Kompromissen leichter. Denn nur wer die Interessen des Anderen kennt, kann auch Vorschläge machen, die den Anderen ins Boot holen.
Nach dem Harvard-Konzept sollten Verhandlungspartner also explizit und ehrlich über ihre gegenseitigen Interessen sprechen und auf diese Weise den größtmöglichen „common ground“ finden, also die größtmögliche Überschneidung ihrer Interessen. Erst auf diese Weise sind ideale Verhandlungsergebnisse möglich. Wer dagegen nur auf Positionen verharrt, hat eine sehr geringe Chance, die größtmögliche Interessenüberschneidung zu finden, weil man in diesem Fall ja gar nicht weiß, was die Interessen des Anderen sind.
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Prinzip Nr. 3: Optionen finden, ohne zu werten
Bei besonders zähen Verhandlungen müssen unterschiedliche Optionen gesucht und bewertet werden. Das Harvard-Konzept sieht eine strikte Trennung zwischen Ideenfindung und Ideenbewertung vor. So sollten zunächst möglichst viele Optionen bzw. Lösungsvorschläge gefunden werden, bevor Kritik an diesen geübt wird – ähnlich wie beim klassischen Brainstorming. Dadurch werden nicht vorschnell Alternativen ausgeschlossen, die unter Umständen eine passende Lösung für beide Parteien bieten würden.
Prinzip Nr. 4: Objektive Kriterien ermöglichen einen fairen Kompromiss
Sollten die Positionen beider Seiten dennoch verhärtet bleiben, können objektive Beurteilungskriterien zu einer Einigung verhelfen. Hier können einfache Wenn-Dann–Szenarien oder objektive Maßstäbe wie Marktpreise oder technische Standards weiterhelfen. In unserem Verhandlungs-Management trainieren wir, wie Sie mit objektiven Kriterien leichter zu einer Einigung kommen können.
Nähere Informationen zu unserem Verhandlungs-Management finden Sie auf unserer Homepage. Termine können telefonisch oder per E-Mail vereinbart werden.
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Autor: Wladislaw Jachtchenko
