Erfolgreiches Verhandeln ist nicht nur im Vertrieb eines der entscheidenden Elemente für den beruflichen Erfolg. So widmen wir uns im Verhandlungs-Training 5 Verhandlungsstrategien, die jeder Verhandelnde unbedingt kennen sollte.

Bei einer Verhandlung stehen prinzipiell zwei grundlegende Interessen im Mittelpunkt, an welchen der Ausgang einer Verhandlung bewertet werden kann: das Verhandlungsergebnis und die Beziehung zur anderen Partei. Während der erste Faktor für alle einleuchtend ist, übersehen viele Verhandelnde, dass die Beziehung zum Verhandlungspartner in der Regel noch bedeutender sein kann, als der kurzfristige Verhandlungserfolg.

In diesen Fällen wird eine langfristige Kooperation für ein einzelnes Erfolgserlebnis leichtsinnig geopfert. Um zu verstehen, welches Vorgehen in welcher Konstellation das optimale ist, stellen wir Ihnen in unserem Verhandlungs-Training die 5 grundlegenden Verhandlungsstrategien vor:

5 Strategien, die Sie im Verhandlungs-Training kennenlernen

Im allgemeinen Glauben ist eine Verhandlung dann erfolgreich, wenn eine Seite das angestrebte Ergebnis erreicht, ohne Abstriche machen zu müssen. Die eigenen Interessen werden durchgesetzt und von der anderen Partei schlichtweg akzeptiert.

Dieses Prinzip verfolgt die „Konkurrenzstrategie“, die einen klaren Sieger und einen eindeutigen Verlierer kennt. Bei diesem Vorgehen wird die Beziehung zum Gegenüber vernachlässigt und als irrelevant eingestuft, sodass sich die Konkurrenzstrategie nicht dazu eignet, um eine langfristige geschäftliche Beziehung aufzubauen. Bei unserem Verhandlungs-Training zeigen wir Ihnen Konstellationen, die ein solches Vorgehen bedingen und es ausnahmsweise vernünftig sein kann, dass man die Verhandlung gegen den Verhandlungspartner „gewinnt“.

Verhandlungs-Training – wann der Verlierer zum Sieger wird

Einen weiteren Part in unserem Verhandlungs-Training nimmt die „Anpassungsstrategie“ ein. Dieses Kalkül basiert auf einer langfristigen Taktik. Die einzelne Verhandlung wird nicht als ein abgeschlossenes Kapitel betrachtet, sondern einer weitsichtigen Strategie untergeordnet. Mit dem Ziel, eine auf lange Sicht erfolgreiche Geschäftsbeziehung aufzubauen, kalkuliert man bei einzelnen Verhandlungen Niederlagen mit ein. Man verliert absichtlich, um die Beziehung zum Geschäftspartner zu erhalten oder zu verbessern. Für welche Konstellationen dieses Vorgehen vernünftig ist, erfahren Sie in unserem Verhandlungs-Training.

Die „Vermeidungsstrategie“

Bei der Vermeidungsstrategie versucht der Verhandelnde einen Ausgang zu erreichen, bei welchem beide Seiten verlieren. Auf den ersten Blick erscheint es nicht logisch, wenn eine Partei versucht, weder ihre eigenen, noch die Interessen der anderen Partei zu fördern und der Verhandlung gänzlich ausweicht. Die Verhandlung soll bewusst zum Scheitern gebracht werden, ohne dass man dafür die Verantwortung übernehmen muss. Doch wann ist ein solches Anliegen rational begründbar?

Ein klassisches Szenario für diese Vermeidungsstrategie basiert darauf, dass der Verhandelnde eine Fortführung der Gespräche als zu aufwendig und kostspielig einstuft, sodass ein Scheitern der Verhandlung einfach rentabler wäre.

Desweiteren ist vorstellbar, dass eine Partei das Interesse an dem Geschäft verloren hat, da ihr mittlerweile ein besseres Alternativangebot vorliegt. So bestehen durchaus Umstände, bei welchen die Vermeidungsstrategie aus rationaler Sicht logisch begründbar ist. Wie Sie in so einem Fall konkret agieren, demonstrieren wir in unserem Verhandlungs-Training.

Die „Kompromissstrategie“

Beide Seiten sind dazu bereit, Abstriche zu machen – das ist die Ausgangslage der Kompromissstrategie. Folglich wird ein Interessenausgleich angestrebt, da andere Szenarien nicht realistisch erscheinen und die  Verhandlung nicht scheitern soll. Indem man auf die Interessen des Verhandlungspartners zugeht, nähern sich die Verhandelnden an und treffen sich zum Beispiel etwa in der Mitte der beiden Ausgangspositionen.

Bei der Kompromissstrategie wird zwar für beide Parteien das Idealergebnis nicht erreicht, allerdings eine Lösung gefunden, mit welcher alle Beteiligten leben können. Wie man einen Kompromiss konkret ausarbeitet, lehren wir in unserem Verhandlungs-Training.

Die „Kooperationsstrategie“

Als Idealausgang einer Verhandlung wird allgemein der Kompromiss betrachtet. Muss das jedoch immer stimmen oder existieren unter Umständen noch bessere Lösungen? Als anschauliches Beispiel für die Kooperationsstrategie hat sich folgende Geschichte etabliert: Eine Mutter von zwei Töchtern steht vor der Entscheidung, welchem Kind sie die letzte Orange zuteilt. Das fairste und beste Vorgehen wäre auf dem ersten Blick, dass die Frucht einfach in zwei gleiche Hälften geteilt wird, sodass beide Seiten einen Gewinn haben (halbe Orange), aber auch einen Verlust in Kauf nehmen müssen (nicht die ganze Orange). Nachdem die Mutter jedoch nachfragt, was die Töchter mit der Orange wollten, stellt sich heraus, dass ein Mädchen lediglich die Schale für einen Kuchen benötigt, während das andere das Fruchtfleisch essen will.

Das Ziel der beiden Mädchen ist also kombinierbar, sodass beide Seiten uneingeschränkt profitieren könnten. In manchen Situationen kann folglich der Idealzustand erreicht werden, bei dem beide Parteien gewinnen, ohne etwas zu verlieren: die berühmte Win-Win-Situation. Allerdings ist die Kooperationsstrategie, wie Sie in unserem Verhandlungs-Training lernen werden, meist mit einem größeren Aufwand und einer engen Zusammenarbeit der beiden Verhandlungsseiten verbunden.

Verhandlungs-Training – jetzt anmelden

Sollten Sie diese und weitere Verhandlungsstrategien kennenlernen und einüben wollen, können Sie uns gerne kontaktieren. In unserem praxisorientierten Verhandlungs-Training thematisieren wir nicht nur Strategien und Wege, um Ihre Verkaufswege zu optimieren, sondern behandeln an konkreten Beispielen anhand spezieller Übungen, wie Sie diese rhetorisch gekonnt einsetzen können. Nähere Informationen zu unserem Verhandlungs-Training erhalten Sie auf Anfrage.

Wer darüber hinaus mehr über erfolgreiches Verhandeln wissen möchte, dem sei mein Online-Kurs „Verhandlungstraining: Erfolgreich verhandeln“ mit bereits über 2500 eingeschriebenen Teilnehmern empfohlen.

Autor: Wladislaw Jachtchenko

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