Als Selbstständiger kannst Du nur dann langfristig erfolgreich und erfüllt arbeiten, sofern Du Deine Aufträge, Arbeitszeiten und Co. richtig kalkulierst, verhandelst und strukturierst.

Doch leider ist auch genau das der maßgebliche Punkt, an dem so viele Freelancer und Selbstständige scheitern: Sie wissen nicht, ihre Ansprüche in Verhandlungen durchzusetzen, pflichten schlechten Kompromissen bei und können in Folge dessen nicht effizient genug arbeiten, um qualitativ hochwertige und gut bezahlte Arbeit abzuliefern.

Woher kommt das? Warum werden Selbstständige in so vielen Situationen schwach und stimmen Deals zu, die ihrer Arbeitszeit oftmals gar nicht wert sind?

Der Knackpunkt dabei liegt in der Verhandlungsstrategie

Als Einzelunternehmer, Dienstleister und Co. sind wir uns oftmals gar nicht darüber bewusst, wie wichtig eine konkrete Verhandlungsstrategie und der professionelle Umgang mit diesen Situationen ist. Wir trainieren unsere berufsnotwendigen Fähigkeiten — aber niemals unsere Verhandlungsgeschicke, professionelles Auftreten oder gar unsere verkäufereschen Qualitäten.

Viele FreelancerInnen und Selbstständige sind noch immer dem Großteils als Mythos einzuordnenden Glaubenssatz aufgesessen:

Qualitativ hochwertige Arbeit wird von Natur aus gut bezahlt — ich muss nur meinen Job bestmöglich erledigen

Die Suche nach neuen und besseren Kunden

Dass diese Aussage so nicht stimmen kann und auch in Zukunft nicht wahrer zu werden scheint, macht ein ganz aktueller Umstand deutlich: Immer mehr Selbstständige und Freelancer suchen nach Methoden und Schlüsseln, um die eigene Kundengewinnung und den eigenen Stundensatz erhöhen zu können. Nicht zuletzt ist die SimplyFree Academy daher eine gern gesehene Anlaufstelle, um diese Skills zu erlernen.

Doch wie gelingt es auch Dir, Deine Selbstständigkeit auf ein höheres Level zu heben, das Dich finanziell und persönlich befriedigt?

Dazu solltest Du bei deinen Verhandlungsskills beginnen: Lerne, Dich in kniffligen Verhandlungssituationen besser zu kontrollieren und auch Deinen Gegenüber zu einer Win-Win-Situation für beide Seiten bewegen zu können.

Welche Fehler dabei die häufigsten sind und wie Du bestimmte Situationen besser beherrschen kannst, lernst Du im folgenden Abschnitt.

Selbstständigkeit und die häufigsten Fehler in geschäftlichen Verhandlungen

Dass Deine Fähigkeit, besser zu verhandeln, hiermit ins Zentrum rückt, dürfte klar geworden sein. Nun befindest Du Dich an jenem Punkt, an dem Du Dich fragen solltest: Wie lauten denn die wahrscheinlich größten Fehler, die mir in Verhandlungen mit potentiellen Kunden zum Verhängnis werden?

Sicherlich ist diese Frage nicht pauschal zu beantworten, da sich jeder Selbstständige verschiedensten Situationen ausgesetzt sieht.

Aber: In jedem Fall gibt es einige „Fettnäpfchen“ zu klären, die dich in Zukunft nicht mehr zu Fall bringen sollten.

1. Du erkennst nicht, dass Du bereits mitten in den Verhandlungen steckst

Ist Dir schon einmal aufgefallen, wie häufig Du tatsächlich in deinem Alltag verhandelst? Oftmals merkst Du vielleicht gar nicht, dass Du bereits um eine Kleinigkeit oder eine bestimmte Thematik feilschst. Damit Dir das künftig nicht mehr passiert, gilt: Jeder Vorschlag, von Dir oder einer anderen Person, markiert den Startpunkt einer Verhandlung. So klein sie auch sein mag.

In Zukunft dürfen bei Dir also einige Alarmglocken losgehen, wenn Du bemerkst: Mir wird gerade ein Vorschlag unterbreitet — wie reagiere ich? Die Verhandlung hat in diesem Moment bereits begonnen.

2. Du kommunizierst nicht richtig

Du hast mich da völlig falsch verstanden!

Ist Dir dieser Satz auch schon ein- oder mehrmals über die Lippen gegangen? Falls ja: Keine Sorge, so ergeht es wohl jedem, der noch nicht bewusst über seine Verhandlungsgeschicke nachgedacht hatte. Beachte jedoch, dass Du Deinen Gegenüber nicht mit solchen verbalen Attacken angehst.

Besser wäre hier beispielsweise eine Prise Selbstkritik à la:

Entschuldige, ich habe mich da wohl falsch ausgedrückt. Was ich meinte, war…

So gelangst Du zur selben Ausgangslage, beschuldigst Deinen Gegenüber aber nicht direkt, einen Fehler begangen zu haben.

3. Du ignorierst die Körpersprache deines Gegenübers

Beobachte Deinen Gegenüber. Kratzt sich dieser vielleicht auffällig häufig am Kopf? Dreht er sich eingeschüchtert weg oder kaut er auf seinen Lippen?

All das sind Anzeichen dafür, dass er sich nicht unbedingt wohlfühlt — und darauf solltest Du eingehen. Achte darauf, wie sich Dein Verhandlungspartner verhält. Stellst Du solche Signale fest, gilt: Unterbreche Deinen „Vortrag“ und hake nach. Hat er etwas dazu zu sagen? Kannst Du ihn in die Situation intensiver einbinden? Welcher Aspekt könnte ihm nicht gefallen haben?

Ignorierst Du dagegen die Körpersprache Deines Gegenübers, werdet ihr tendenziell seltener zu einer guten gemeinsamen Endlösung kommen.

Sicherlich gibt es noch einige Aspekte mehr zu benennen, die Dich nicht aus dem Gleichgewicht bringen sollten. Diese und außerdem weiterführende tiefgründige Verhandlungsstrategien lernst Du im Kurs „Erfolgreich verhandeln als Selbstständiger„ in der SimplyFree Academy kennen.

Dort lernst du von Akademie-Dozent Wladislaw Jachtchenko persönlich, wie Du Dich en Detail optimal verhältst, Deine Anliegen an den Mann oder die Frau bringst und eine Win-Win-Situation für beide Seiten herstellst.

Die wichtigsten Grundregeln, um erfolgreich zu verhandeln als Selbstständige

Hast Du erst einmal die notwendige Aufmerksamkeit für eine gelungene Verhandlung gefunden und umkurvst oben genannte Fettnäpfchen, liegt es nun wieder einmal an Dir, Deine Verhandlungsskills zu verbessern.

Hierzu bilden insbesondere die zehn Grundregeln im Verhandeln einen passenden Ansatz: Diese wurden von Roger Fisher und William Ury der Harvard Law School etabliert und ermöglichen Dir ein fehlerfreies und der Erreichung Deiner Ziele förderliches Verhalten in jeder Verhandlungssituation.

Unterstehend findest Du die wohl wichtigsten drei Grundregeln, um deine Verhandlungen zu einem besseren Ergebnis zu führen.

1. Sei hart in der Sache, weich zur Person

Ist die Wahrscheinlichkeit, einen Deal oder eine Win-Win-Situation zu erzeugen wahrscheinlicher, wenn Du Deinen Gegenüber angehst? Eher nicht. Deshalb gilt: Hart in der Sache, aber unbedingt weich zur Person.

Völlig egal, ob jemand zu spät kommt, eine andere Meinung vertritt oder deine Forderungen nicht gleich akzeptiert — greife eine Person niemals verbal oder anderweitig an. Sei stets freundlich und kontrolliert, wenn es um Dein Auftreten geht.

Vergiss aber dennoch nicht, Dich thematisch einzubringen: Wisse, was du möchtest und setze dies bestmöglich durch. Vergiss dabei aber eben nicht, dass auf der anderen Seite auch bloß ein Mensch sitzt. Und je sympathischer Du wirkst, desto höher die Wahrscheinlichkeit für einen guten Deal. Eigentlich ganz einfach, oder?

Hinweis: Möchtest Du mehr über das Harvard-Konzept von Fischer und Ury erfahren? Dann schaue Dir die Video-Lektion „Hart in der Sache, weich zur Person!“ aus dem Online-Kurs „Erfolgreiche Verhandlungen Führen“ an:

ONLINE-KURS: „Erfolgreiche Verhandlungen Führen“: Jetzt erwerben!

2. Erkenne die Interessen hinter den Positionen

Stell Dir vor, Dein Kunde ist lediglich bereit, dir 700 Euro netto für eine kurze Auftragsarbeit zu zahlen — obwohl Dein Stundensatz insgesamt mehr verlangen würde! Dein Gegenüber allerdings weicht von seiner Position nicht ab; mehr sei einfach nicht drin. Wie verhältst du Dich?

Wenn Du geschickt verhandeln möchtest, gehst Du nicht gleich auf die Barrikaden (Weich zur Person, Tipp #1), sondern findest heraus, weshalb Dein Kunde nicht mehr zu zahlen bereit ist.

Eventuell verspricht er sich einen geringeren Gewinn von Deiner Arbeit, als Du diesen einschätzt. Vielleicht gibt es intern einfach kein höheres Budget für diese Arbeit und er ist Dir gut gesinnt, sodass er Dich dennoch maximal vergüten möchte.

Du siehst sicher schon: Was sich hinter dieser Position verbirgt, kann vollkommen verschieden sein. Das nennt man die „Motivation“ hinter der Position.

Und findest Du diese heraus, stärkst Du Deine Verhandlungsposition enorm: Du kannst auf die Hintergedanken Deines Gegenüber eingehen und ihm beispielsweise aufzeigen, dass der tatsächlich aus Deiner Arbeit resultierende Gewinn viel höher ist — und Deine Arbeit damit auch erheblich mehr wert. So wäre eine höhere Bezahlung kein Problem und beide Verhandlungspartner gingen zufrieden aus der Diskussion hervor.

3. Entwickle viele Alternativen

Die meisten Menschen gehen mit einer bestimmten Wunschvorstellung in eine Verhandlung. So oder so müsse das Ergebnis aussehen, dies oder jenes wäre perfekt.

Kommt es dann, wie so oft, anders, ist der Verhandelnde enttäuscht. Schließlich hat er über andere Optionen nicht nachgedacht und konnte so kein zufriedenstellendes Ergebnis erzielen.

Denke daher zuvor über verschiedenste Verhandlungsverläufe nach und entwickle verschiedene Szenarien, die eine für beide Seiten akzeptable Lösung darstellen könnten. Nur so wirst Du am Ende erhobenen Hauptes den Raum verlassen und ein in jeder Hinsicht akzeptables Ergebnis erzielt haben.

Vorbereitung ist, auch beim Verhandeln, nicht alles — aber eben fast.

Auch hier gilt natürlich: Es gibt, hast Du erst einmal alle zehn Grundlagen verstanden und verinnerlicht, noch viel mehr zu lernen. Etwa die häufigsten Verhandlungstricks, denen Du ausgesetzt bist, die Du jedoch auch selbst anwenden könntest. Oder: Die optimale Vorbereitung auf spezifische Verhandlungssituationen.

Möchtest Du also die Kunst des Verhandelns von A bis Z erlernen, empfiehlt sich nochmals der Kurs „Erfolgreich verhandeln als Selbstständiger“ in der SimplyFree Academy.

Einmal befolgt und ausprobiert, wirst Du feststellen: Die erlernten Strategien bringen Dich nicht bloß gefühlt weiter, sondern spiegeln sich auch in den Verhandlungsresultaten wieder: Völlig gleich, ob Du auf einen höheren Stundensatz, mehr zeitliche Flexibilität oder Anderes aus bist.

Verhandlung erfolgreich — und jetzt?

Hast Du verschiedenste Verhandlungen erst einmal zu beidseitiger Zufriedenheit abgeschlossen, stellt sich die Frage: Wie bewältigst Du Deine neu gewonnenen Aufträge bestmöglich? Vielleicht hast Du bisher nicht mit allzu vielen Kunden parallel jonglieren müssen oder einen Auftrag in dieser und jener Größenordnung noch nie bearbeiten dürfen.

Hier kommt das Stichwort Effizienz ins Spiel. Nur, wer effizient arbeitet und seinen Arbeitsalltag so produktiv wie möglich verlebt, kann die an ihn oder sie gestellten Anforderungen erfüllen.

Sicher drängt sich auch Dir hier die Frage auf: Aber wie gestalte ich meinen Arbeitsalltag denn in genau dieser Form? Gibt es Hilfestellungen, die mich förmlich zu einer effizienteren Arbeitsweise zwingen?

Kurz und knackig beantwortet: Ja, die gibt es. Zumindest gibt es Möglichkeiten, Deinen Fokus so klar und deutlich auf eine Aufgabe zu zentrieren, dass Du erheblich bessere Ergebnisse in erheblich kürzerer Zeit erzielst.

Folgende drei Varianten solltest Du daher einmal ausprobieren:

1. Die Deep Work-Methode

Arbeitest Du mit der Deep Work-Methode, schränkst Du jede Form der Ablenkung oder eintönigen Arbeit („Shallow Work“) ein.

Das bedeutet: Du arbeitest in einem gewissen Zeitraum an nur einer konkreten Aufgabe; an Deinem wichtigsten Projekt — und bist für Deine Außenwelt nicht erreichbar. Erst, wenn die von Dir festgelegte Zeit endet, kehrst Du in Deinen normalen Alltag zurück und widmest Dich anderen Tätigkeiten.

Gerade für enorm relevante und komplexe Projekte oder Aufgaben, bei denen Du unbedingt ungestört sein möchtest, ist Deep Work in seinen vier verschiedenen Facetten simpel in Deinen Tag oder Monatskalender integrierbar. Mehr dazu…

2. Optimales Zeit-Management

Effizientes Arbeiten ist ebenso eine Frage der Planung: Worin investierst Du Deine Zeit? Wo verlierst Du wertvolle Zeit? Und wo solltest Du mehr zeitliche Puffer einplanen?

Dein Zeit-Management ist, gerade bei ausreichender Auftragslage, entscheidend. Arbeite so konzentriert wie möglich und meide ablenkende Kommunikation in Deinem beruflichen Tagesablauf.

Plane Dir außerdem sogenannte „Eat that Frog„-Einheiten gleich zu Tagesbeginn ein: Dort nimmst Du gleich die umfangreichste Aufgabe des Tages in Angriff und erledigst damit die vielleicht zeitgleich unangenehmste Aufgabe.

So kann Dein Tag nicht nur besser, sondern ebenfalls entspannter werden. Wenn Du mehr zu diesem Thema lernen willst, probiere den Kurs „Zeitmanagement Crash-Kurs für Selbstständige“ einmal kostenfrei aus.

3. Etablierung von Routinen

Das ständige Treffen neuer Entscheidungen raubt uns Energie und kostet immer wieder mentale Kraft. Wer dagegen Routinen entwickelt, bestimmte Dinge nur morgens oder abends erledigt und Aufgabenblöcke stets zu bestimmten Zeiten abarbeitet, erspart sich mentales Planungschaos und fließt förmlich von Task zu Task.

Der klare Tipp an dieser Stelle daher: Sorge für eindeutige Zeiträume, in denen Du Deine Mails checkst, WhatsApp-Nachrichten beantwortest, produktiv bist und Kundengespräche zulässt. Hast Du einmal den Dreh raus, gehst Du als Selbstständige erheblich entspannter durch den Tag. Garantiert.

Und, hast Du Dich in den einzelnen Positionen wiederfinden und Möglichkeiten zur Optimierung Deiner Arbeits- und Verhandlungsweise ausmachen können? Dann hinterlasse Deine Erkenntnisse gern innerhalb eines Kommentars, sodass wir in den Austausch gelangen.

Die optimale Lösung für Selbstständige & Freelancer

Produziert und zur Verfügung gestellt wurde dieser Artikel von der SimplyFree Academy. Die SimplyFree Academy ist deutschlandweit die erste digitale Akademie, in der FreelancerInnen und Selbstständige lernen, wie eine nachhaltige und langfristig erfolgreiche Selbstständigkeit funktioniert.

Hier lernst Du von aktuell 20 professionellen Dozenten in über 200+ Stunden Kursmaterial, wie Du von Gründung über Marketing und Kundengewinnung bis hin zu Buchhaltung, Projekt-Management, Steuern und Co. alle Facetten Deiner Tätigkeit bewältigst und erfolgreich abschließt.

Darüber hinaus erwarten Dich in der Akademie außerdem spannende Tools wie ein Stundensatz-, Einkommenssteuer- und Altersvorsorgerechner. Auch ein Job-Finder für Freelancer, Vertragsvorlagen für jede Art von Kooperationen mit Kunden und ein Versicherungskonfigurator für Dein Business sind an Bord.

Wenn Du also Deine Selbstständigkeit auf das nächste Level bringen und langfristig dazulernen möchtest, bist Du bei SimplyFree genau richtig.

Der kommunikative Part des Lernbereichs wird übrigens von Wladislaw Jachtchenko, Gründer der Argumentorik-Akademie, persönlich übernommen. So lernst Du neben erfolgreichem Verhandeln außerdem die Kunst der Rhetorik sowie Techniken, um noch schlagfertiger reagieren zu können.

Natürlich kannst Du SimplyFree 14 Tage vollkommen kostenfrei ausprobieren und jederzeit kündigen. Mit dem Gutscheincode „argumentorik20“ erhältst Du 20% Rabatt auf alle Einzelkurse oder Mitgliedschaften.

Autor: Alex Schreiner