Monolog oder Verhör? – Der Verlauf einer Verhandlung kann schnell in eines dieser beiden Extreme ausarten, wodurch die Erfolgschancen des Geschäftes sekündlich sinken. Damit Ihnen keines dieser beiden Horrorszenarien blüht, greifen wir in diesem Artikel sowie in unserem Verhandlungsmanagement verschiedene Fragetechniken auf, mit welchen einer erfolgreichen Verhandlung nichts mehr im Wege steht.

Zweifellos werden Sie sich regelmäßig fragen, mit welchen Methoden man die andere Partei in einer Verhandlung überzeugen kann. Daher wollen wir mit diesem Beitrag direkt an den ersten Teil des Artikels (Diese Fragetechniken müssen Sie kennen!) anschließen und weitere Fragetechniken sowie deren Wirkung näher beleuchten.

Auf diese Weise erfahren Sie, wie effektiv die verschiedenen Frageformen in bestimmten Verhandlungssituationen seien können. So müssen Sie sich in Zukunft nicht mehr fragen, was der Verhandlungspartner von Ihnen erwartet hätte, weil er es Ihnen bereits während der Verhandlung offen erläutert hat.

Verhandlungsmanagement: Zirkuläre Fragen

Bei weniger entscheidungsfreudigen Verhandlungspartnern können zirkuläre Fragen die Verhandlung voranbringen. Mit dieser Art von Fragen werden die Befragten gezwungen, den Blickwinkel einer anderen Person einzunehmen, wodurch ein schwieriger Gesprächspartner vielleicht doch überzeugt werden kann. Auf dem B2B-Markt ist folgende zirkuläre Frage typisch:

Glauben Sie nicht, dass Ihre Kunden von dieser Anschaffung profitieren würden?

Der Verhandlungspartner muss dadurch die Sicht seiner eigenen Kunden einnehmen und öffnet sich somit neuen Argumenten. Wie man zirkuläre Fragen effektiv in ein Gespräch mit einbaut, ist Teil unseres Verhandlungsmanagements.

Suggestivfragen

Suggestivfragen können unter Umständen negative Folgen nach sich ziehen. Viele fühlen sich durch diese Frageform angegriffen, da sie diese als klaren Manipulationsversuch werten. Schließlich lassen Suggestivfragen nur eine anerkannte Antwort zu, während alternative Reaktionen meist negativ dargestellt sind. Beispiel:

Sie sind doch sicherlich auch der Meinung, dass dieses katastrophale Projekt XY nicht so weitergehen kann, oder?

Somit wird dem Verhandlungspartner die Entscheidung vorweggenommen, weshalb er sich unter Umständen entmündigt fühlt und sich weiteren Argumenten verschließt. Damit Sie nicht in diese Falle tappen, zeigen wir bei unserem Verhandlungsmanagement, unter welchen Voraussetzungen Suggestivfragen zielführend sein können.

Verhandlungsmanagement: Wie Sie mit Beschleunigungsfragen die Entscheidung erzwingen

Beschleunigungsfragen können ein effektives Instrument in einer Verhandlung darstellen. Sollte zwischen dem Vertragsabschluss nur noch ein kleines Detail liegen, welches aus Ihrer Sicht den Verkauf nicht verhindern sollte, können Sie dieses bei der Beschleunigungsfrage einfach aufgreifen. Die Frage könnte dann beispielsweise so formuliert werden:

Angenommen, wir erfüllen den besprochenen Aspekt XY zu Ihrer Zufriedenheit, dann dürften wir mit Ihrer Zusage rechnen?

Dem Verhandlungspartner werden somit jegliche weiteren Argumente genommen, wodurch der Unterzeichnung des Vertrages nichts mehr im Weg stehen dürfte. Die Verhandlung wird also beschleunigt und kann nun leichter zu Ende geführt werden. Bei unserem Verhandlungsmanagement zeigen wir Ihnen, welche Kriterien erfüllt sein müssen, damit die Beschleunigungsfrage zielführend gestellt werden kann.

Verhandlungsmanagement – und Sie werden besser verhandeln!

In unserem praxisnahen Verhandlungsmanagement werden nicht nur die aufgegriffenen Frageformen eingeübt, sondern auch viele weitere knifflige und sinnvolle Fragetypen analysiert.

Daneben werden Antworttechniken behandelt, damit Sie auch in schwierigen Gesprächssituationen die Zügel in der Hand behalten und die Verhandlung effektiv zum Ziel bringen können. Sollten Sie also Interesse daran haben, Ihre Verhandlungsführung zu verbessern, sollten Sie uns jetzt kontaktieren und gleich einen Termin für das Verhandlungsmanagement vereinbaren.

Wer darüber hinaus mehr über Fragetechniken lernen möchte, dem sei mein Online-Verhandlungstraining „Erfolgreich verhandeln“ mit bereits über 3500 eingeschriebenen Teilnehmern empfohlen.

Autor: Wladislaw Jachtchenko

E-Book kostenfrei bestellen