Inhaltsangabe
Fragen sind ein wichtiges und belebendes Instrument in einem Verhandlungsgespräch. Durch den richtigen Einsatz verschiedener Fragetechniken gelingt es erfahrenen Verhandlungsführern, den Kunden in das Gespräch mit einzubinden, wichtige Informationen zu entlocken und die Verhandlung in die intendierte Richtung zu lenken. Aus diesem Grund nehmen die verschiedenen Frageformen eine wichtige Funktion in unserem praxisnahen Verhandlungs Training ein:
Die Wirkung der verschiedenen Frageformen unterscheidet sich wesentlich, weshalb es für Verkäufer essenziell ist, zu wissen, welche Frage in welcher Situation zielführend sein kann. Antworten bekommt man zwar auf fast jede Frage, jedoch nur in den wenigsten Fällen gewinnt man die Informationen, die man hören wollte oder wissen sollte. Daher können Sie in unserem Training Verhandlung lernen, welche Frageform in welcher Gesprächsphase effektiv ist:
Training Verhandlung geschlossene Fragen
Unter geschlossenen Fragen versteht man allgemein Fragen, die klar mit einem „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden können. In einer Verhandlung kann diese Fragenform in bestimmten Situationen gezielt eingesetzt werden, um bei dem Kunden einen gewissen Effekt zu erzielen. So können sie beispielsweise dazu dienen, direkt nach Informationen zu fragen oder um zu einem Thema zurückzuführen.
Besonders gerne werden geschlossene Fragen gestellt, um eine Vereinbarung zu bestätigen beziehungsweise um die finale Zusage des Kunden zu erhalten. Allerdings sollte die geschlossene Frage in dieser Phase nur eingesetzt werden, wenn Sie mit dem „Ja“ des Kunden rechnen können.
In einem Training Verhandlung lernen Sie ferner, dass zu viele geschlossene Fragen bei dem Kunden den Eindruck erwecken können, dass er sich in einem Verhör befindet und deshalb eine abweisende Haltung einnimmt. Wie Sie geschlossene Fragen dagegen effektiv einsetzen, erfahren Sie ebenso in unserem praxisnahen Training Verhandlung.
Offene Fragen
Offene Fragen können vor allem zu Beginn eines Gespräches sehr nutzen. Die klassischen „W-Fragen“ (Wer?, Wie?, Was?, Wann? Wo? Warum?) sollten in der Anfangsphase der Verhandlung dominieren und geben Ihnen in kurzer Zeit wichtige Informationen über den Verhandlungspartner und dessen Meinung zu einzelnen Punkten. Zieht man dabei die richtigen Rückschlüsse, kann man die anschließenden Wortbeiträge durch passende Argumente ergänzen.
Wie Sie in unserem Training Verhandlung erfahren werden, ist es bei dieser Fragetechnik allerdings wichtig, dass der Verhandlungspartner sehr kommunikativ ist, ansonsten werden die W-Fragen weniger aufschlussreich sein. Zudem muss man insbesondere bei Warum-Fragen darauf achten, dass sich der Verhandlungspartner nicht angegriffen fühlt und den Eindruck erhält, er müsse sich rechtfertigen.
Alternativfrage
Bei Alternativfragen wird dem Verhandlungspartner die Wahl zwischen mehreren Optionen eingeräumt. Die Antwortmöglichkeiten werden bewusst so eingegrenzt, dass die andere Partei in eine bestimmte Richtung gelenkt wird. Damit sich der Verhandlungspartner für die von Ihnen intendierte Möglichkeit entscheidet, kann es förderlich sein, diese an das Ende der „entweder … oder“-Frage zu stellen und mit entsprechenden Adjektiven nochmals auf- bzw. abzuwerten.
In unserem Training Verhandlung stellen wir durch bestimmte Übungen sicher, dass Sie die Signale der anderen Partei wahrnehmen und richtig interpretieren.
Training Verhandlung: die Wirkung von Gegenfragen
Gegenfragen dürfen in einem Verhandlungsgespräch nicht überhand nehmen und sollten daher nur ausnahmsweise eingesetzt werden. Nützlich sind sie vor allem dann, wenn man nicht auf Anhieb eine Antwort auf eine wichtige Frage des Verhandlungspartners parat hat. In diesem Fall kann Ihnen eine Gegenfrage die nötige Bedenkzeit verschaffen und einen Rückschluss darüber geben, welche Antwort der Verhandlungspartner von Ihnen erwartet.
Negativ wirken Gegenfragen dagegen, wenn der Verhandlungspartner den Eindruck erhält, dass Sie seiner Frage ausweichen wollen. Daher ist es in diesen Situationen von immenser Bedeutung, dass Sie auf die Ausgangsfrage zurückkommen und diese nicht unbeantwortet lassen. Wie Ihnen das gelingt, bringen Ihnen die Dozenten unseres Trainings Verhandlung näher.
Training Verhandlung – jetzt Termin vereinbaren!
In Teil 2 unseres Artikels gehen wir auf weitere Fragetechniken ein, die Ihnen während einer Verhandlung gewiss weiterhelfen. Sollten Sie Interesse an der Teilnahme an unserem praxisorientiertem Training Verhandlung haben, können Sie uns jetzt kontaktieren.
Wer darüber hinaus mehr über erfolgreiches Verhandeln wissen möchte, dem sei mein Online-Kurs „Verhandlungstraining: Erfolgreich verhandeln“ mit bereits über 3500 eingeschriebenen Teilnehmern empfohlen.
Autor: Wladislaw Jachtchenko
