Warum lässt sich der Kollege nicht überzeugen? Warum ist er nicht einsichtig? Warum ist er so stur? Diese Fragen stellen sich Hunderttausende jeden Tag in Deutschland. Und häufig denkt man: Es liegt am Anderen. Er ist stur. Er will sich nicht überzeugen lassen. Doch häufig ist es tatsächlich anders: Bei unserer Inhouse-Schulung Mitarbeiter-Entwicklung stellen wir in Übungen immer wieder fest, dass Mitarbeiter ihren Standpunkt gar nicht so klar formulieren und begründen können, wie sie glauben. Dieser Artikel hilft Ihnen dabei, Ihren Kollegen zu überzeugen.

Schritt 1: Am Anfang steht die These

Bevor ich jemanden von etwas überzeugen will, muss der Andere überhaupt wissen, was für eine Ansicht ich vertrete. In der Praxis ist es häufig nicht klar, was für eine Position der Sprecher vertritt. Nicht umsonst kommen uns nach einem Gespräch mit dem Kollegen häufig Gedanken wie „Was wollte er mir überhaupt sagen?“ oder „Das Thema ist doch irrelevant für mich – wollte er das jetzt einfach bei jemandem loswerden?“. Und nun das große Geheimnis: Auch nachdem wir sprechen, fragen sich die Anderen insgeheim, was wir ihnen eigentlich sagen wollten. Der richtige Weg ist es, seinen Standpunkt, noch bevor die Argumente kommen, klar zu formulieren und ggf. durch Nachfragen sicherzustellen, ob der Andere unsere Hauptbotschaft verstanden hat. Ist das der Fall, können wir zu Schritt 2 übergehen.

Schritt 2: Im Hauptteil erst kommen Begründungen

Die beste Waffe in einer Diskussion, so schrieb einst sinngemäß ein französischer Politiker, ist die gelassene Darlegung von Fakten. Menschen lieben Fakten. Belege. Beweise. Alles, was sich messen lässt – und am besten in Form von Zahlen. Wenn man die Fakten auf seiner Seite hat, hat man gewonnen. Daher: Wenn man für seine Position solide Zahlen bzw. Studien vorweisen kann, ist das der beste Fall und die überzeugendste Form der Begründung.

Häufig fragen uns Teilnehmer bei unserem Inhouse-Seminar Mitarbeiter-Entwicklung, was man denn machen kann, wenn es keine Fakten gibt. Und dann geben wir diese zwei Alternativwege: Eine Alternative ist es, Analogien zu bilden. Also in etwa so: Niemand weiß, ob Projekt A lukrativ sein wird. Aber es gab in der Vergangenheit ein Projekt Y, welches vom Inhalt und Umfang vergleichbar ist. Die Ergebnisse dieses Projekts Y zieht man dann analog heran („Analogieargument“). Gegebenenfalls muss man berücksichtigen und einkalkulieren, wie sich die beiden Projekte unterscheiden. Der Vorteil dieser Analogiemethode ist jedenfalls, dass man konkrete Zahlen (vom Projekt Y) präsentieren kann – und nicht einfach „ins Blaue hinein“ redet.

Eine zweite Alternative zu begründen, wenn man keine Fakten auf seiner Seite hat, ist es, plausible (also wahrscheinliche) Aussagen zu machen, die in sich logisch sind und auf allgemeiner Lebenserfahrung beruhen. Wenn man also wieder das Projekt A verteidigen will, macht man darauf aufmerksam, was wahrscheinlich passieren wird, wenn man es durchführt. Wichtig bei dieser Methode ist, dass die eigenen Annahmen realistisch sind, ansonsten kann diese Begründungsform als reine Spekulation vom Gegenüber abgetan werden.

Schritt 3: Nach Einwänden Fragen

Am Ende unsrer Darstellung ist es wichtig zu erfahren, was der Andere über unsre Ausführungen denkt. Und hier stellen sich die wenigsten freiwillig der Kritik des Kollegen. Zu Unrecht. Denn erst wenn wir auf die Einwände des Kollegen eingehen können, haben wir eine Chance, ihn zu überzeugen. Wie man auf Einwände reagiert und diese spontan entkräftet, lernen Sie in unserem Inhouse-Seminar Mitarbeiter-Entwicklung. Wenn Sie der Ansicht sind, die interne Kommunikation könnte in Ihrer Firma verbessert werden, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf – und wir erstellen eine maßgeschneiderte Inhouse-Schulung Mitarbeiter-Entwicklung für Sie.

Möchten Sie darüber hinaus an Ihrer Arguementationsfähigkeit arbeiten – bequem von zu Hause in Ihrem eigenen Tempo? Dann empfehle ich Ihnen das Online-Argumentationstraining „Argumentieren – Überzeugen – Durchsetzen!“ mit bereits über 2500 eingeschriebenen Teilnehmern empfohlen.

Autor: Wladislaw Jachtchenko

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