Inhaltsangabe
- Menschen überzeugen: „Weiße Rhetorik“ & „Schwarze Rhetorik“
- Maximilian überzeugen, Fisch zu essen – aber wie?
- Menschen überzeugen mit Argumenten oder mit Manipulationstechniken?
- Menschen überzeugen mit „Weißer Rhetorik“
- Menschen überzeugen mit „Schwarzer Rhetorik“
- Ist „Schwarze Rhetorik“ automatisch böse?
- Menschen überzeugen kannst Du lernen!
Menschen überzeugen ist kein Zufall, sondern eine erlernbare Kunst. Lerne in meinem Podcast, wie Du Menschen im Beruf und Alltag effektiv überzeugst.
Wladislaw Jachtchenko
Willkommen zum Podcast „Menschen überzeugen“ – Dein Podcast für mehr Überzeugungskraft. Ich begrüße Dich zu der ersten Folge meines Podcasts. Ich bin Wlad Jachtchenko und in diesem Podcast lernst Du die effektivsten Überzeugungstechniken für Deinen Alltag. Meine Gäste sind Politiker, CEO’s, Juristen, Philosophen, Speaker und andere Rhetorik-Profis, die dank ihrer Überzeugungskraft erfolgreich geworden sind.
Menschen überzeugen: „Weiße Rhetorik“ & „Schwarze Rhetorik“
Was kannst Du aus dieser 1. Folge mitnehmen? Ich möchte Dir in dieser Folge die beiden Konzepte der „Weißen Rhetorik“ und der „Schwarzen Rhetorik“ näherbringen. Also gleich zum Thema: Was ist „Weiße Rhetorik“ und was ist „Schwarze Rhetorik„?
Ich nenne sie gerne die „zwei Reiche der Rhetorik“. Doch was zeichnet sie aus und wie können wir beide „Reiche der Rhetorik“ für unsere Ziele nutzen? Ich möchte Dir zunächst die Geschichte des kleinen Maximilian erzählen.
Maximilian überzeugen, Fisch zu essen – aber wie?
Maximilian ist ein süßes, 10-jähriges Kind und mag alles – nur keinen Fisch. Seine Mutter möchte ihn überzeugen, den Fisch, der natürlich aus biologischer Aquakultur stammt, zu Mittag zu essen. Wie kann sie ihren kleinen Maximilian dazu überzeugen? Sie hat zwei Möglichkeiten:
Möglichkeit Nr. 1: Die Mutter erzählt ihrem kleinen Maximilian von der positiven Wirkung der Omega 3 Fettsäuren. Die Mutter sagt:
„Maxi, Omega 3 Fettsäuren, in diesem tollen, leckeren Fisch auf deinem Teller, fördern die Gehirnleistung, da sie die allgemeine Durchblutung steigern und so die Sauerstoffversorgung deines kleinen, aber feinen Gehirns verbessern. Sie fördern gerade in deinem zarten Alter von 10 Jahren die Gehirnentwicklung und haben einen nachweislich nützlichen Effekt auf dein kleines Immunsystem. Und schau mich nicht so an als wäre das alles: Die entzündungshemmende Wirkung kann dir bei entzündlichen Erkrankungen wahrhaft einige Schmerzen ersparen.“
Wird sie mit dieser ersten Möglichkeit erfolgreich sein und den Maxi überzeugen? Das darf man bezweifeln.
Möglichkeit Nr. 2: Dieses Mal sagt sie mit Mitleid durchtränkter Stimme:
„Maxi, möchtest du, dass dieser Fisch ganz umsonst für dich gestorben ist??!!“
Menschen überzeugen mit Argumenten oder mit Manipulationstechniken?
Welche Option sollte die Mutter wählen? Möglichkeit Nr. 1 wäre die „Weiße Rhetorik“: Mit klaren Fakten und einer transparenten Argumentation.
Oder Möglichkeit Nr. 2, die „Schwarze Rhetorik“: ein Mitleidsargument gewürzt mit der „versenkten Kostenfalle“ (beides Scheinargumente!).
Hinweis: Du möchtest wissen was Scheinargumente sind? Dann schau Dir folgendes YouTube-Video an – ein Video-Ausschnitt aus dem vollständigen Online-Kurs „Schwarze Rhetorik: Manipulation durch Sprache“ an:
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Ganz allgemein lässt sich diese Frage nicht beantworten, denn unterschiedliche Menschen und unterschiedliche Situationen erfordern unterschiedliche Überzeugungsmittel, um Menschen zu überzeugen.
Manchmal ist die „Weiße Rhetorik“ wirkungsvoller, manchmal ist die „Schwarze Rhetorik“ wirkungsvoller. Welchen Bereich Du anwendest, das musst Du dann in der konkreten Situation schauen. Was sind also diese „zwei Reiche der Rhetorik“?
Menschen überzeugen mit „Weißer Rhetorik“
Die „Weiße Rhetorik“ besteht vor allem aus guten, plausiblen Argumenten, aus logischen Begründungen, anschaulichen Beispielen und Zuhörtechniken. Es ist eine transparente und offene Kommunikation, um Menschen zu überzeugen.
Ich setze zudem Fragetechniken ein, um den Anderen wirklich zu verstehen und nutze Storytelling, um meine Ideen emotional rüberzubringen. Ich bin authentisch, ich respektiere meinen Gesprächspartner und vieles mehr. Das alles macht das „helle Reich der Rhetorik“ aus.
Menschen überzeugen mit „Schwarzer Rhetorik“
Und die „Schwarze Rhetorik“: Das ist die dunkle Seite der Rhetorik! Allgemein gesprochen besteht sie aus drei Kategorien:
- Sprachliche Tricks
- Scheinargumente
- Kognitive Verzerrungen
Sprachliche Tricks sind Tricks, bei denen Du mit der Formulierung Menschen überzeugst. Beispielsweise sind das Metaphern oder Euphemismen (mehr dazu in zukünftigen Podcast-Folgen).
Scheinargumente sind Argumente, die in Wirklichkeit keine sind. Hier baue ich eine falsche, fadenscheinige Begründung auf und tue so, als wäre die Begründung eine richtige. Beispiele dafür sind Mehrheitsargumente oder Autoritätsargumente.
Und schließlich die 3. Kategorie der kognitiven Verzerrungen, das sind sogenannte Wahrnehmungs- oder Verarbeitungsfehler unseres Gehirns. Diese Fehler können im Überzeugungsprozess eine entscheidende Rolle spielen. Da ist beispielsweise die „versenkte Kostenfalle“ oder auch der Bestätigungsfehler zu nennen (auch dazu gibt es in zukünftigen Podcast-Folgen mehr).
Ist „Schwarze Rhetorik“ automatisch böse?
Wichtig ist zu wissen, dass „weiß“ nicht gleich gut und „schwarz“ nicht automatisch böse ist. Ich schreibe z.b. in meinem Buch „Dunkle Rhetorik“ ganz ausdrücklich, dass man manipulative Techniken auch zum Nutzen des Anderen einsetzen kann. Vielleicht passt für Dich auf den ersten Blick Manipulation und Nutzen für den Anderen gar nicht zusammen, doch in Wirklichkeit kann es sein, dass ich manipuliere und dem Anderen nütze.
Das zeigt das Beispiel mit dem kleinen Maximilian und den Omega 3 Fettsäuren. Hier hat die Mutter ein Scheinargument benutzt, konkret ein Mitleidsargument:
„Oh, der arme Fisch ist ganz umsonst für dich gestorben!!“
Aber das Ergebnis war, dass Maxi den Fisch gegessen hat mit Omega 3 Fettsäuren, der ihm ja nachweislich nützt. Das heißt also, sie hat die „Schwarze Rhetorik“ angewendet, um etwas Gutes in seinem Verhalten zu verändern.
Menschen überzeugen kannst Du lernen!
Unter dem Strich möchte ich Dir in der ersten Podcast-Folge mit auf den Weg geben, dass Menschen überzeugen kein Zufall, sondern eine erlernbare Kunst ist.
Du musst die „Schwarze Rhetorik“ kennen und auch die enthaltenen Manipulationstechniken, um sich gegen Manipulationen wehren zu können.
Du musst die „Weiße Rhetorik“ kennen, um besser zu argumentieren, besser zu widerlegen und besser zuzuhören. Und mit Hilfe der „zwei Reiche der Rhetorik“ wirst Du ein echt überzeugender Kommunikator im Beruf & Alltag.
Autor: Wladislaw Jachtchenko
