Wie kann ich den Chef in puncto Gehalt in der Gehaltsverhandlung überzeugen? Anlass für diesen Artikel ist ein Training, welches ich vor ein paar Tagen gegeben habe. Dort habe ich in der Mittagspause von einer Teilnehmerin gesagt bekommen, dass sie schon seit über acht Jahren keine Gehaltserhöhung bekommen hat. Und das fand ich sehr traurig.

Grund genug, sich dem Thema „Gehaltsverhandlung“ einmal ausführlich zu widmen. Denn die Gehaltsverhandlung ist eine schwierige Situation, bei der man denkt, dass man als Arbeitnehmer die schwächere Verhandlungsposition hat. Deswegen gebe ich Dir drei Gehaltsverhandlungs-Tipps, wie Du Dein Gehalt erfolgreich verhandeln kannst.

Zunächst werde ich über den richtigen Zeitpunkt sprechen, dann darüber, was man bei der Argumentation für mehr Gehalt beachten sollte und zuletzt werden die geldwerten Vorteile als Alternative zu einem höheren Bruttogehalt thematisiert.

Gehaltsverhandlung-Tipp Nr. 1: Der richtige Zeitpunkt

Worauf sollte man bei der Gehaltsverhandlung mit dem Chef achten? Punkt #1 ist der Zeitpunkt. Beim Zeitpunkt unterscheide ich zwischen einem objektiv guten Zeitpunkt und einem subjektiv guten Zeitpunkt.

Da schwebt mir natürlich wahrscheinlich noch mein Jura-Studium im Hinterkopf, wo man im Strafrecht zwischen subjektivem und objektivem Tatbestand unterscheidet. Und so habe ich mir angewöhnt, dass man bei allen Dingen immer das Objektive und das Subjektive beachten sollte. So auch bei der Gehaltsverhandlung.

Was ist ein objektiv guter Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung?

Nun das ist natürlich der aus der Sicht des Unternehmens. Beispielsweise nach einem erfolgreichen Projekt, wo Du mitgemacht hast oder wo Du vielleicht sogar Projektleiter/in gewesen bist. Oder nach einem Großauftrag für das Unternehmen, wo sich der Chef und natürlich auch das ganze Unternehmen freut. Und natürlich bei guten Umsatzzahlen. Das alles sind objektive Umstände, die günstig sind für eine Gehaltsverhandlung.

Die alten Griechen hatten übrigens für diesen günstigen Zeitpunkt sogar ein Wort, sie nannten ihn „Kairos„. Diesen günstigen Zeitpunkt sollte man natürlich nutzen und nicht unbedingt bis November oder Dezember warten, bis das typische Mitarbeitergespräch in der Firma bevorsteht.

Umgekehrt ergeben sich schlechte Zeitpunkte, wenn das Projekt schlecht gelaufen ist, wo Du Projektleiterin oder Projektleiter warst oder wenn gerade ein Großauftrag storniert wurde. Oder wenn beispielsweise aufgrund von schlechten Umsatzzahlen kein Geld da. Selbst wenn ein Gehaltsverhandlungsgespräch angesetzt wurde, würde ich auf jeden Fall alles daran setzen, um diesen Punkt ein anderes Mal zu besprechen!

Hinweis: Für weitere Tipps und Tricks rund um gute Verhandlungsführung schau Dir die Video-Lektion „Die 6 häufigsten Verhandlungsfehler“ aus dem Online-Kurs „Verhandlungstraining: Erfolgreich verhandeln“ an:

Gehaltsverhandlung-Tipp Nr. 2: Die Argumentation

Bei der Gehaltsverhandlung solltest Du natürlich auch auf die Argumentation an sich achten. Der Klassiker, den Du sicher kennst: Welchen spezifischen Mehrwert hast Du in den letzten Jahren oder in den letzten Monaten für das Unternehmen gebracht?

Beispielsweise mehr Verantwortung übernommen, mehr Aufgaben übernommen, mehrere Mitarbeiter, die unter Deiner Leitung stehen. Oder Du hast mehr Umsatz gebracht bzw. einen hochkarätigen Auftrag eingeholt. Das alles ist klar.

Gehaltsverhandlung: Welche besonderen Leistungen hast Du vollbracht?

Was vielleicht weniger klar ist, dass diese Punkte beim Gehaltsverhandlungsgespräch auch wirklich ganz fest und hoch auf Deiner Agenda stehen sollten! Dass Du alle diese Punkte kennen solltest. Und da empfehle ich Dir, wenn es mehr als zwei oder drei sind, dass Du diese Punkte tatsächlich notierst und sie zur Sicherheit zweimal ausdruckst – und zwar einmal für Dich und einmal für Deinen Vorgesetzten, damit ihr diesen spezifischen Mehrwert schwarz auf weiß habt.

Der Bonus bei der Argumentation ist das, was Du freiwillig an Mehrleistungen bringst. Es gibt ja eine Jobbeschreibung. In der Jobbeschreibung steht, was von Dir erwartet wird. Doch wenn Du zeigen kannst, dass Du neben den Standardtätigkeiten auch die Tätigkeit G und H erfüllt hast, obwohl das eigentlich gar nicht von Dir erwartet wurde, dann ist das natürlich auch immer ein Mehrwert für das Unternehmen und ein ganz tolles Argument für Dich! Diese geben Dir Halt.

Gehaltsverhandlung: Was solltest Du auf jeden Fall vermeiden?

Doch was absolut tabu ist in dieser Argumentationsphase, was leider momentan noch viele Menschen machen – aus Unkenntnis oder aus nicht strategischem Denken – das sind Vergleiche. Vergleiche mit anderen Arbeitgebern und Vergleiche mit anderen Mitarbeitern solltest Du vermeiden.

Wenn Du Dich vergleichst mit anderen Mitarbeitern oder mit anderen Firmen, die vielleicht mehr zahlen, dann wirst Du als nicht loyal wahrgenommen. Wenn Du Dich mit anderen Mitarbeitern vergleichst und sagst:

Ja, aber dieser da, der hat das gar nicht gemacht und bekommt aber dennoch 5.000 Euro mehr im Jahr!

Dann machst Du indirekt den Mitarbeiter schlecht und verhältst Dich illoyal zu diesem. Das ist fürs Teamplay nicht gut und wird natürlich auch vom Chef nicht gern gesehen.

Genauso ist auch die Idee, sein Gehalt mit der äquivalenten Stellung eines anderen Unternehmens zu vergleichen, nicht die beste. Denn auch da wird der Chef denken:

Aha! Der vergleicht also schon mit anderen Unternehmen. Der hat herausgefunden, andere Unternehmen zahlen mehr. Das heißt wahrscheinlich überlegt er sich, die Firma zu wechseln. Wird er die Firma wechseln wollen, heißt das also, ich muss mir langsam einen Ersatz suchen!

Das muss jetzt nicht unbedingt jeder Arbeitgeber so denken, wenn Du Dein Gehalt mit mit denen anderer Branchen vergleichst. Doch alleine eine Wahrscheinlichkeit von z.B. 30 Prozent, dass Dein Chef es tun könnte, reicht aus, diesen Vergleich zu unterlassen. Die Gefahr besteht dann darin, dass sich Dein Arbeitgeber Gedanken macht, ob Du denn noch der richtige Mitarbeiter bist.

Konzentriere Dich auf Deinen Mehrwert bei der Gehaltsverhandlung!

Aus diesen beiden Gründen solltest Du Dich vielmehr auf das konzentrieren, was Du dem Unternehmen an Mehrwert gibst, was Du freiwillig oder an tollen Leistungen geliefert hast!

Ich habe früher häufig Bewerbungsseminare gegeben, in denen sich Menschen aufgeregt haben, dass ihnen der Chef trotz des Erfüllens der Jahresziele nicht mehr Gehalt bezahlt hat. Das ist ein weitverbreiteter Gedanke: Jahresziele erfüllt und trotzdem will der Chef nicht mehr geben.

Doch hier sollte man sich auch in die Sicht des Chefs hineindenken. Was denkt er, wenn man die Jahresziele erfüllt, aber vielleicht nicht übererfüllt sind? Der Chef denkt: Ja gut war doch so vereinbart. Das Gehalt war vorher so vereinbart, also bekomme ich doch von meinem Arbeitnehmer genau das, was wir eingeplant haben, was wir uns gemeinsam an Zielen und Visionen vorgestellt haben. Warum sollte ich ihm mehr Geld zahlen?

Das „bloß“ klingt jetzt für fleißige Arbeitnehmer ein etwas „böse“, aber das bloße Erreichen der Ziele rechtfertigt für einige Chefinnen und Chefs eben nicht ein Mehr an Gehalt, sondern sie wollen mehr sehen – wollen diesen Mehrwert sehen, den ich angesprochen habe.

Gehaltsverhandlung-Tipp Nr. 3: Geldwerte Vorteile

Der Chef sagt:

Ich kann Ihnen, lieber Mitarbeiter, nicht mehr bezahlen. Bei 62.000 Euro Brutto, da sind mir die Hände gebunden. Das ist das, was unsere Abteilung festgesetzt hat. Da kann ich nicht mehr machen. Können Sie argumentieren, so gut Sie wollen. Das hilft nicht!

Was nun? Ein paar Tipps hierfür hast Du bereits in meinem Blogbeitrag „Erfolgreich verhandeln: Die Harvard-Prinzipien“ erhalten.

Diese Prinzipien sind weltweit anerkannt und machen absolut Sinn. Eines dieser Prinzipien lautet: Finde Alternativen. Wenn jetzt der Arbeitgeber sagt, er kann Dir auf Teufel komm raus nicht mehr Geld bezahlen, denn die Gehälter sind gedeckelt und dieses und nächstes Jahr muss es dieser Betrag sein, dann musst Du kreativ sein und nach der Harvard-Methode Alternativen finden.

Gehalt nicht verhandelbar – was nun?! 10 geldwerte Vorteile für die Gehaltsverhandlung!!

Da in diesem Fall das Bruttogehalt keine Alternative ist, weil nicht verhandelbar, dann überlege Dir, was Du als geldwerten Vorteil haben kannst, ohne dass Dein Chef rein objektiv gesehen das Bruttogehalt nach oben schrauben muss.

Erstens ist da die Arbeitszeit. Man kann sagen, dass man statt 40 Wochenstunden nur 38 Wochenstunden arbeitet. Das ist zwar keine Gehaltserhöhung im eigentlichen Sinn, aber indirekt natürlich schon, weil Du für das gleiche Gehalt beispielsweise zwei Stunden weniger pro Woche arbeitest und somit Freitag eher Feierabend machen kannst.

Zweitens ist da der Arbeitsort. Beispielsweise musst Du nicht nur im Büro arbeiten, sondern Du kannst auch aushandeln, im Homeoffice zu arbeiten. Vielleicht ist Dir dieser Punkt besonders wichtig. Es macht natürlich absolut Sinn, wenn Dir dieser Punkt wichtig ist, dafür zu argumentieren. Denn zwar bekommst Du immer noch das gleiche Gehalt, aber Du arbeitest vielleicht angenehmer und stressfreier von Zuhause.

Drittens sind da die Urlaubstage. Beispielsweise hast Du aktuell 24 Urlaubstage. Du sagst: Okay, belassen wir das Bruttogehalt, wie es die Abteilung unbedingt haben möchte, bei 6.000 Euro. Doch möchte ich zusätzlich 3 Urlaubstage mehr pro Jahr erhalten.

Es gibt noch weitere Möglichkeiten: Den Firmenwagen zum Privatgebrauch nutzen, vielleicht mit Tankwarte. Du kannst Dich über Betriebliche Altersvorsorge, die teilweise auch vom Arbeitgeber finanziert wird, informieren oder Essensmarken, ein kostenloses Fitnessstudioabo in der Nähe der Firma für Dich, usw.

Ich kenne zum Beispiel eine Kanzlei, die in ihrer Nähe ein Fitnessstudio hat. Sie subventioniert ihren Mitarbeitern dieses Studio. Ferner gibt es vielleicht ein anderes Büro, ein größeres Büro oder ein Großraumbüro, welches Du möchtest. Das kann natürlich auch Verhandlungsgegenstand sein. Es gibt vielleicht eine kostenlose Kita oder einen Zuschuss zu einer Kita. Und es gibt die Möglichkeit, eine kostenlose Bahncard zu verhandeln – wenn eine Firma nicht in einer Großstadt ist und der Arbeitgeber weiß, dass Du viel pendelst oder viel Zug fahren musst.

Das sind zehn Möglichkeiten, wie Du geldwerte Vorteile für Dich oder persönliche Vorteile für Dich aus dieser Verhandlung herausholst. Das Schöne ist, dass Du hier die These stellst und mögliche Alternativen aufzeigst. Sie kosten die Firma nur indirekt Geld, beispielsweise zum Punkt Arbeitszeit. Der Punkt Arbeitsort/Homeoffice kostet die Firma gar nichts.

Das heißt von diesen zehn Punkten sind einige sicherlich etwas einfacher und andere etwas schwieriger zu verhandeln.

>>> INFOGRAFIK: 10 Geldwerte Vorteile auf einen Blick

Geldwerte Vorteile: Manchmal helfen nur noch kreative Ideen in der Gehaltsverhandlung

Und manchmal, wenn wirklich gar nichts beim Chef geht, da kann man auch kreativ werden. Beispielsweise kann ich mich noch an meine alte Kanzlei erinnern. Da war es mir besonders wichtig, etwas später anfangen zu können. Ich bin ein absoluter Nachtmensch. Für mich ist es sehr schwer, um acht Uhr morgens konzentriert vor dem PC zu sitzen und zu arbeiten. Deswegen war für mich damals wichtig, dass ich das um 10 Uhr anfangen kann.

In diesem Punkt kann ein Arbeitgeber durchaus flexibel sein: Stichtwort flexible Arbeitszeiten. Hier könnte er sagen: okay, dann kannst Du eben bei gleichem Gehalt etwas später anfangen. Das ist vielleicht anderen Menschen oder vielleicht auch Dir nicht viel wert, aber für mich war das sehr viel wert, da ich eben lieber nachts arbeite und morgens etwas länger schlafe. Wie Du siehst, sind die geldwerten Vorteile sehr subjektiv.

Idealerweise machst Du Dir vorher ein persönliches Ranking über die drei, vier, fünf Dinge, die Dir besonders wichtig sind. Du priorisiert sie. Natürlich versuchst Du möglichst viele Punkte zu realisieren, doch idealerweise beginnst Du mit dem wichtigsten Punkt für Dich. Wenn da der Arbeitgeber nämglich gleich zustimmt, dann hast Du schon gewonnen. Und wenn dann noch ein zweiter und dritter Punkt dazukommen: umso besser für Dich! Gehaltsverhandlung geglückt!

Für mehr Verhandlungs-Tipps, die natürlich auch in Verhandlung angewendet werden können, schau Dir gleich dazu den Artikel „Erfolgreich und sicher verhandeln“ an.

Zusammenfassung: Deine Gehaltsverhandlung

Es kommt auf den wichtigen und richtigen Zeitpunkt an, an dem Du die Gehaltsverhandlung beginnst. Und zwar sowohl objektiv für die Firma, als auch subjektiv für Deinen Gesprächspartner, den Vorgesetzten.

Fern überlege Dir, was für einen Mehrwert Du geschaffen hast, der vielleicht unerwartet, vielleicht aber auch ein Bonus war.

Vergleiche Dich nicht mit Arbeitgebern oder anderen Mitarbeitern und mache Dir eine Liste der geldwerten Vorteile, die Du in der Verhandlung einsetzen kannst.

Ich wünsche Dir viel Erfolg und gute Argumente!

PS: Erfahre mehr über die Kunst der Verhandandlung in meinem Online-Kurs „Erfolgreich verhandeln„!

Autor: Wladislaw Jachtchenko