Um den Therapieerfolg ging es jenen Psychologen, die sich als erstes mit der Forschungsfrage beschäftigten: „Wie bringe ich andere Menschen dazu, mir zu vertrauen?“

Die Psychologen entwickelten das Pacing, eine Technik, die mysteriös klingt, im Grunde aber einfach zu lernen ist. Beim Pacing geht es darum, den Gesprächspartner im non-verbalen Ausdruck zu spiegeln. Das Prinzip lautet: Verhalte dich so, wie dein Gegenüber, dann vertraut er dir.

Warum? Indem Sie Ihr Ausdrucksverhalten an ihn anpassen, begeben Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner auf eine Augenhöhe. Dieser fühlt sich unbewusst akzeptiert und angenommen. Er fühlt sich sicher, weil er meint, Sie zu kennen. Außerdem findet er Sie sympathisch, weil Sie so sind wie er selbst.

Hinweis: Weitere Techniken, um Menschen durch Manipulationstricks von sich zu überzeugen, stellen wir Ihnen im Online Kurs „Schwarze Rhetorik: Manipulation durch Sprache”

Wichtig ist natürlich, dass Ihr Gegenüber nicht bemerkt, dass er nachgeahmt wird. Beim Pacing geht es also darum, unbewusste Signale zu spiegeln – Verhaltensweisen, die der andere nicht bewusst ausführt. Das reicht von körperlicher Anpassung wie Haltung, Gestik und Mimik bis hin zu einer Angleichung des Sprachstils, also Rhythmus, Tonlage, Lautstärke, Sprachmustern und Wortwahl.

Pacing funktioniert in 3 Schritten:

1. Schritt: Nehmen Sie die Signale wahr

Zunächst müssen Sie eine Aufmerksamkeit für das Ausdrucksverhalten Ihres Gegenübers entwickeln. Was verrät Ihnen sein Gesichtsausdruck? Achten Sie auf die Mundwinkel, die Augenbrauen, die Stirn. Welche Botschaft steckt hinter der Körperhaltung? Nehmen Sie die Anspannung wahr in Schultern und Gliedmaßen sowie die Orientierung des Kopfes und der Füße.

Konzentrieren Sie sich auch auf Mirkobewegungen: Was machen die Augen des Gegenübers? Wie schnell geht sein Atem?

Hören Sie genau hin, wenn der andere spricht. Wie laut und schnell redet er? Welche Wörter betont er? Welchen Sprachstil verwendet er? Hochsprache? Alltagssprache? Umgangssprache?

Den Gesprächspartner mit allen Sinnen genau wahrzunehmen, braucht viel Übung. Widmen Sie jeden Tag ein paar aufmerksame Minuten dem Verhalten Ihrer Mitmenschen. Gewöhnen Sie es sich an, Ihre Gesprächspartner genau zu beachten.

Übung zum Vertrauen Gewinnen: Wahrnehmung

Kennen Sie das: Sie sitzen am Bahnsteig und warten auf Ihren Zug oder Ihre U-Bahn? Sie sitzen in einem langweiligen Meeting – Ihre Kollegen geben sich einer völlig sinnbefreiten Diskussion hin? Diese Momente des Wartens können Sie ab sofort nutzen, um Ihre Wahrnehmungsfähigkeiten zu schulen. Wenden Sie Ihre Aufmerksamkeit einer zufälligen Person zu. Beobachten Sie diese Person und beantworten Sie in Gedanken die folgenden drei Fragen:

1. Welche Körperhaltung zeigt diese Person? Wie hält sie ihre Arme, Schultern und ihren Kopf? Was können Sie daraus auf das aktuelle Energie-Level der Person schließen?
2. Welche Mimik beobachten Sie? Was können Sie daraus auf das aktuelle Gefühlserleben der Person schließen?
3. Wie bewegt sich die Person? Ist die hektisch oder träge? Zielstrebig oder suchend?

2. Schritt: Verknüpfen Sie Ihre Beobachtungen mit situationellen Umständen

Auf die Achtsamkeit folgt die Analyse. Weiten Sie Ihren Blick, verknüpfen Sie verschiedene Wahrnehmungen und finden Sie heraus in welchen Situationen Ihr Gegenüber welches Ausdrucksverhalten zeigt. Mit welcher Mimik reagiert er auf Überraschungen? Wie verändert sich seine Wortwahl? Wie klingt seine Stimme? Sobald sie die Situation ganzheitlich betrachten, können Sie Emotionen des Gegenübers erkennen – auch jene Unausgesprochenen und Verborgenen. Sie können ihm seine wahre Stimmung spiegeln.

Üben können Sie das am besten mit einem Menschen, den Sie gut kennen. Veranlassen Sie ihn dazu, an etwas sehr Schönes oder Aufwühlendes zu denken und beobachten Sie seinen Ausdruck. Bitten Sie ihn, davon zu erzählen und hören Sie die feinen Unterschiede in Stimmfarbe und Wortwahl.

3. Schritt: Passen Sie sich an den anderen an

Der letzte Schritt ist, den eigenen Ausdruck auf den anderen abzustimmen. Die Kunst ist es, nicht nur Verhalten zu imitieren, sondern damit auch eine Stimmung zu spiegeln.

Üben können Sie das in Partnerarbeit. Weisen Sie Ihr Gegenüber an, über verschiedene möglichst emotionale Dinge zu sprechen – etwas, das er sehr mag oder wovor er Angst hat – und bestätigen Sie ihn, indem Sie Ihren Ausdruck an seinigen anpassen. Holen Sie sich daraufhin von Ihrem Gegenüber oder einem dritten Beobachter Feedback. Mit etwas Übung finden Sie heraus, welches Maß an Imitation ideal ist, um dem Gesprächspartner ein vertrautes Gefühl zu geben.

Und wenn Sie diese 3 Schritte beherrschen, dann werden Sie auch schnell Vertrauen gewinnen können!

3 Fehler, die Sie besser vermeiden, wenn Sie Vertrauen gewinnen wollen

Ab er Achtung, Sie können das Vertrauen Ihres Gegenübers genauso schnell wieder verspielen, wie Sie es mühsam gewonnen haben. Dafür müssen Sie nur die folgenden drei Dinge tun:

1. Widersprechen Sie Ihrem Gegenüber. Sie wollen ja authentisch und ehrlich wirken – das sollte doch das Vertrauen Ihres Gegenübers stärken, oder? Leider passiert oft das Gegenteil. Die meisten Menschen hören nämlich nicht besonders gern Widerspruch. Stattdessen erwarten Sie in Ihren Ansichten bestätigt zu werden. Wenn Sie diese Erwartung wiederholt missachten, ziehen Sie automatisch das Misstrauen Ihres Gegenübers auf sich – Sie wollen ihm ja offensichtlich nichts Gutes.
2. Widersprechen Sie sich selbst. Das passiert schneller als Sie denken, wenn Sie sich stark an Ihrem Gegenüber orientieren. Plötzlich werfen Sie etwas über sich selbst ein, was nicht zu dem passt, was Sie vorhin gesagt haben. Diesen Fehler können Sie auf eine sehr einfache Weise reduzieren: Hören Sie mehr zu, als Sie selbst sprechen. 70:30 – wenn Sie können, sogar 80:20. Lernen Sie Ihren Gegenüber zunächst möglichst gut kennen, bevor Sie Ihre eigene Meinung zu bestimmten Themen sagen. Sobald Sie bemerken, dass es in Ihrer Konversation Themen gibt, die Widersprüche bergen, lassen Sie diese Themen am besten außen vor. Unterhalten Sie sich über Dinge, in denen Sie eindeutig einer Meinung sind.
3. Laufen Sie in die Meta-Schleife. Manchen Menschen passiert das leider andauernd. Sie reflektieren die Konversation mit Ihrem Gegenüber auf der Meta-Ebene – während sie die Konversation führen. Von diesen Menschen hören Sie dann ein „ich sehe, damit habe ich dich jetzt verunsichert“ oder „oh, das war jetzt komisch von mir“. Wenn Sie das einmal machen, mag es noch sympathisch wirken. Aber nicht beim fünften Mal. Uns erpicht nicht, wenn Sie beginnen, auch Ihre Meta-Kommunikation auf der Meta-Eben zu reflektieren. Ganz nach dem Motto: „Oh ich sollte aufhören, so viel darüber nachzudenken, was ich mache“. Denn genau der Eindruck bleibt beim Gegenüber: Sie planen Ihre Konversation. Das wirkt nicht besonders natürlich – und auch nicht vertrauenserweckend.

Wer darüber hinaus mehr über professionelle Körpersprache  – Haltung, Mimik, Gestik – erfahren möchte, dem sei unser Online-Kurs „Körpersprache verbessern“ mit bereits über 2000 eingeschriebenen Teilnehmern empfohlen.

Autor: Johannes Stark